Cómo aumentar el valor promedio de los pedidos en línea para su comercio electrónico

El valor promedio de pedido (AOV, por sus siglas en inglés) es una métrica crucial para cualquier negocio de comercio electrónico. Indica cuánto gastan en promedio los clientes cada vez que realizan un pedido en tu sitio web. Al comprenderlo, puedes determinar la salud financiera de tu tienda y utilizar esa información para tomar mejores decisiones comerciales en cuanto a gastos publicitarios, precios de productos, experiencia del usuario y más. En este artículo, desglosaremos cómo puedes aumentar el valor promedio de los pedidos en línea para su comercio electrónico.

¿Qué es el Valor Promedio de Pedido?

El valor promedio de pedido de tu tienda es tu ingreso total dividido por el número total de pedidos. Esta simple ecuación te da el monto promedio que cada cliente gasta cada vez que realiza un pedido en tu sitio web.

El valor promedio de pedido es un Indicador Clave de Rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) y generalmente se mide en conjunto con otros indicadores de rendimiento importantes como la tasa de conversión de una tienda de comercio electrónico y el valor de vida del cliente. Aunque cada una de estas métricas es importante para monitorear de manera individual, colectivamente crean una visión general del rendimiento de una tienda.

La mayoría de las tiendas de comercio electrónico abordan su valor promedio de pedido con estos dos pasos metódicos:

1. Medir el valor promedio de pedido.
2. Mejorarlo.

Aunque estos pasos son algo simplificados, representan verdaderamente cómo los propietarios de tiendas de comercio electrónico manejan sus valores promedio de pedido. A continuación, explicaremos cómo ejecutar cada paso con más detalle.

Cómo calcular tu Valor Promedio de Pedido

Para calcular el valor promedio de pedido, utiliza la fórmula a continuación.

Valor promedio de pedido = ingresos de tu tienda / pedidos de tu tienda

Por ejemplo, si has obtenido USD 10.000,00 en ingresos este año y has tenido 200 pedidos, al calcular tu valor promedio de pedido descubrirás que vale USD 50,00 por pedido. Esto significa que, en promedio, cada vez que un cliente realiza un pedido exitoso, obtendrás USD 50.00 en ingresos. La información de ingresos y el recuento de pedidos de tu tienda deben ser fácilmente accesibles, ya sea directamente en el panel de control de tu plataforma de comercio electrónico o en Google Analytics, si lo tienes conectado a tu tienda.

Lo importante para tener en cuenta al calcular el valor promedio de pedido para tu tienda es que está determinado por las ventas por pedido, no solo por las ventas por cliente. Si un cliente compra en tu sitio web dos veces, ambos pedidos influyen en cómo calculas el valor promedio de pedido. También es importante tener en cuenta que el valor promedio de pedido determina la cantidad promedio de ingresos que obtienes por pedido, no cuánto beneficio obtienes. Esta es una distinción importante porque los gastos y costos deberán restarse de tu valor promedio de pedido para darte una visión completa de cuánto beneficio obtienes por pedido, en promedio.

Revisa regularmente tu valor promedio de pedido para que puedas interceptar cualquier cambio posible que pueda haberlo afectado en etapas más tempranas de lo que lo habrías hecho si no estuvieras monitoreando tu valor promedio de pedido regularmente. Cualquier cambio en tu sitio web, como los precios de los productos, los precios de envío, los tiempos de envío, las políticas de devolución y la navegación de la tienda, pueden tener un impacto en tu valor promedio de pedido.

Estrategias para aumentar el Valor Promedio de Pedido

Existen varias estrategias que puedes implementar para aumentar el valor promedio de pedido en tu tienda de comercio electrónico. Aquí te presentamos algunas de las más efectivas:

1. Agrupación de productos: Si vendes más de un producto en tu tienda en línea, entonces esta es una táctica que puedes usar para aumentar tu valor promedio de pedido. Emparejar dos o más productos juntos a un precio que es más caro que solo un producto pero menos costoso que si el cliente los comprara por separado aumenta el valor percibido del trato que están recibiendo y hará que gasten más de lo que podrían haber gastado de otra manera.
2. Upselling: Cuando un cliente está listo para pagar o si ha agregado un producto a su carrito de compras, sugiere que se actualicen a una versión más cara del producto que ofrece más características.
3. Notificaciones de inventario bajo: Una de las estrategias de marketing y precios que puedes hacer para aumentar el valor promedio de pedido es mostrar notificaciones de inventario bajo. Cuando un artículo está bajo en inventario, a menudo los descuentos pueden ayudar a venderlo. No solo esto te ayuda a agotar un producto que vendes, lo cual es bueno para los libros, sino que también te permite ganar más por pedido.
4. Anclaje de precios: Con el anclaje de precios, rodeas tu precio objetivo (que, en este caso, sería algo alrededor del valor promedio de pedido que estás tratando de lograr) entre un producto que tiene un precio mucho más bajo y ofrece mucho menos valor, y otro producto que tiene un precio mucho más alto y no ofrece mucho más valor.
5. Cross-selling: Este es otra táctica comúnmente recomendada para aumentar el valor promedio de pedido y una que, nuevamente, funciona bien para la mayoría de las empresas. El objetivo con esta táctica es sugerir productos complementarios a tus clientes antes de que paguen su carrito de compras para que compren más productos y aumenten su valor de pedido.
6. Crear un programa de lealtad: Alrededor del 75% de los clientes prefieren las marcas que ofrecen recompensas. Los clientes leales tienden a gastar más dinero por pedido que los clientes por primera vez. Una vez que has construido confianza con un cliente, es probable que sigan regresando. Un programa de lealtad al cliente puede ser una forma de incentivar a los clientes a comprar más frecuentemente y comprar más cosas.
7. Financiamiento: Ofrecer financiamiento para artículos de alto precio puede ser otro factor impulsor para aumentar los valores promedio de pedido en tu sitio web. Esta es una táctica ideal para usar si vendes artículos caros en tu tienda como muebles, electrónicos o arte y probablemente no funcionará para tiendas que venden artículos de menor precio.
8. Destacar los más vendidos: Cuando un cliente está listo para pagar, puedes agregar un resaltadoa tus productos más vendidos en forma de ventana emergente. Hay varias formas de hacer esto: puedes mostrar tus tres productos más vendidos de todos los tiempos, los tres productos más vendidos comprados con lo que ordenaron, o mostrarles más del mismo producto que están comprando en diferentes colores o estilos.
9. Umbrales de envío gratuito: Esta es otra táctica comúnmente utilizada para aumentar los valores promedio de pedido porque funciona muy bien para la mayoría de las empresas. Como probablemente verás, la mayoría de las tiendas en línea utilizan esta táctica porque no solo funciona bien para aumentar los valores de los pedidos, sino que también hace que los clientes estén felices de tener una opción de envío gratuito.
10. Personalizar la experiencia: Un minorista en línea puede personalizar la experiencia de compra para aumentar el promedio de dólares gastados y disminuir su costo de adquisición de clientes. Puedes hacer esto agregando una sección de tu sitio para resaltar su historial de compras.
11. Descuentos: Aunque puede parecer contraproducente, ofrecer descuentos en los productos comprados aún puede aumentar tus ingresos y tus ganancias. Al descontar tus productos, atraes a tus clientes para que compren más para gastar lo que originalmente esperaban gastar, lo que les hace sentir que obtuvieron un trato y aún te genera ingresos y ganancias.
12. Vender productos reponibles: Cada semana, compras en persona y compras varios artículos de una tienda. ¿Alguna suposición de cuál tienda? La tienda de comestibles. La razón por la que compramos tanta comida es porque una vez que la comemos, se acaba. Y así, cada semana, la gente sigue volviendo para comprar más cosas.
13. Donaciones: Donar una parte de los ingresos de tus ventas puede alentar a los clientes a gastar más en tu sitio. Cuando los clientes pueden contribuir a una causa que les importa o a una caridad en general, es más probable que se sientan cómodos comprando más.
14. Destacar los ahorros del cliente: En el banner superior de tu sitio web, podrías tener una promoción donde muestres ahorros basados en el valor promedio de pedido. Por ejemplo, podría decir «15% de descuento en pedidos superiores a $150, 20% de descuento en pedidos superiores a $200, 25% de descuento en pedidos superiores a 300».
15. Políticas de devolución flexibles: Tener una política de devolución flexible que le dé a tus clientes la libertad de devolver productos que no funcionen para ellos sin tener que pagar tarifas de envío adicionales significa que se sentirán más cómodos comprando más sin ser penalizados por ello más tarde.
16. Mostrar varios productos juntos: Ya sea en una página de producto o en una publicación en redes sociales, mostrar varios productos juntos en una imagen o video puede ayudar a aumentar tu valor promedio de pedido y otras métricas clave.
17. Tarjetas de regalo: Ofrece una tarjeta de regalo al cumplir con un gasto mínimo para que tus clientes gasten más en tu tienda. Los beneficios de esta táctica son numerosos.
18. Agregar servicios: Pensar en tu tienda de comercio electrónico más allá de las ventas de productos físicos también puede ayudarte a aumentar el valor de vida del cliente y el valor promedio de pedido.
19. Gamificación: Utiliza herramientas de gamificación para que tus clientes compren o gasten más. Juegos divertidos como cupones de giro para ganar o concursos y sorteos pueden hacer que tus clientes compren más productos o gasten más de lo que habrían hecho de otra manera.
20. Navegación sin esfuerzo: Cuanto más tiempo un visitante esté en tu sitio, es más probable que agregue más a su carrito. Manténlos comprometidos alentándolos a navegar por tu sitio de manera fácil y libre.

Conclusión

Si no sabías qué era el valor promedio de pedido cuando comenzaste a leer este artículo, esperamos que ahora tengas una idea bastante clara de lo que es. Como propietario de una tienda, mantener un registro de datos como tu valor promedio de pedido puede ser la diferencia entre tomar decisiones comerciales valiosas y no hacerlo. Ahora que sabes exactamente cómo calcular tu valor promedio de pedido e implementar estrategias de optimización para aumentarlo, podrás tomar decisiones más basadas en datos para tu negocio que idealmente ofrecerán resultados más positivos.

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