En el mundo de las ventas, encontrar tomadores de decisiones para los negocios que sean adecuados, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los representantes de ventas, en particular, invierten horas cada semana tratando de identificar y conectarse con las personas adecuadas que tienen el poder de tomar decisiones de compra. Este desafío es aún más pronunciado para los equipos de ventas de Software as a Service (SaaS). Enfrentan una serie de obstáculos, desde nombres de roles impredecibles hasta guardianes que obstruyen el acceso a los tomadores de decisiones. Sin embargo, la prospección de las partes interesadas no tiene por qué ser una tarea difícil. Con la proliferación tecnológica actual, hay más datos disponibles que nunca y herramientas efectivas de prospección para aprovechar. En este artículo, ofreceremos consejos prácticos para ayudarte a encontrar a los tomadores de decisiones y aumentar tu productividad en el proceso.
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Cuando te enfrentas al desafío de encontrar tomadores de decisiones en una empresa objetivo, es importante aprovechar los recursos que tienes a tu disposición. Estos recursos pueden incluir el sitio web de la empresa, la página “Acerca de nosotros”, las conexiones de LinkedIn y la plataforma de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) de tu propia empresa. Estas fuentes pueden proporcionar valiosas pistas sobre la estructura corporativa y los roles clave en la organización. Por ejemplo, examinar los perfiles de LinkedIn de los empleados puede revelar responsabilidades potenciales enumeradas directamente bajo sus títulos. También es útil revisar las áreas de especialización que suelen estar cerca de la parte superior de la página de LinkedIn.
Si estás buscando tomadores de decisiones en una empresa que cotiza en bolsa en Estados Unidos, una buena estrategia es consultar el informe 10-K. Este informe proporciona una visión general de la estructura corporativa y, a menudo, incluye descripciones de trabajo y nombres relevantes. Puede ahorrarte tiempo valioso al llegar más rápido a las personas adecuadas.
Utilizar un enfoque de Marketing Basado en Cuentas (ABM)
El Marketing Basado en Cuentas (ABM) es una estrategia efectiva para encontrar tomadores de decisiones al dirigirte de manera específica a las empresas objetivo y personalizar tus esfuerzos de prospección. Una práctica recomendada en el enfoque ABM es crear una tabla que contenga los roles que conoces en la organización objetivo. A medida que descubres más información, como títulos y nombres de colaboradores adicionales, puedes completar la tabla. Asegúrate de incluir nombres, direcciones de correo electrónico e información de contacto relevante. Si encuentras información que no está registrada en tu CRM, agrégala. No hay necesidad de guardar toda esa valiosa información solo para ti.
Por lo general, al estudiar los perfiles de LinkedIn extensamente, revisando los diversos roles en las empresas, se observa que cada compañía tiene cargos muy diferentes, así que hay que ver dónde encaja el cargo que se está prospectando. Si hay un montón de vendedores, el gerente de marketing generalmente no toma decisiones, por lo que hay que tener en cuenta el tamaño de la empresa, la ubicación del contacto y el cargo en relación con otros puestos en la empresa.
También es importante comprender el tamaño de la empresa objetivo para tener una idea de a quién debes dirigirte. Según algunos estudios, en empresas con menos de 500 empleados, es probable que los tomadores de decisiones tengan títulos de trabajo a nivel C, VP o director. En el caso de empresas con más de 500 empleados, debes buscar roles regionales de administración y dirección para localizar a los tomadores de decisiones.
Una nota sobre el enriquecimiento de datos y los servicios de generación de clientes potenciales
En la era de la tecnología, el enriquecimiento de datos y los servicios de generación de clientes potenciales pueden ser herramientas útiles para facilitar la prospección de los tomadores de decisiones. Sin embargo, es importante tener en cuenta algunas consideraciones importantes. Los cargos de trabajo pueden cambiar rápidamente, lo que hace que los datos precisos de la semana pasada sean inútiles esta semana. El enriquecimiento de datos puede mejorar tu comprensión de los contactos clave y la estructura de gestión de una empresa, pero no debe considerarse como un sustituto completo de la prospección tradicional. Es fundamental que examines cuidadosamente a tu proveedor de enriquecimiento de datos y verifiques la calidad de sus compras. Los datos más económicos suelen ser los más incompletos y es posible que aún requieran una inversión significativa de tiempo para validarse y complementarse con información adicional. No descuides la importancia de la prospección activa y personalizada.
Por otro lado, los servicios de generación de clientes potenciales pueden aliviar gran parte del trabajo arduo de prospección. Esto significa que podemos conectar a los profesionales de ventas con tomadores de decisiones y partes interesadas que han manifestado un interés genuino en productos y servicios relevantes.
Conclusiones
Encontrar a los tomadores de decisiones en una empresa puede ser un desafío, pero no es imposible. Con los enfoques y las herramientas adecuadas, puedes aumentar tu eficacia y eficiencia en la prospección. Recuerda comenzar con los recursos que tienes a tu disposición, como el sitio web de la empresa, LinkedIn y tu propio CRM. Utiliza un enfoque ABM para dirigirte de manera específica a las empresas objetivo y personalizar tus esfuerzos de prospección. Comprende el tamaño de la empresa objetivo y qué roles son más propensos a ser tomadores de decisiones. Al considerar el enriquecimiento de datos y los servicios de generación de clientes potenciales, asegúrate de evaluar cuidadosamente a los proveedores y no dependas exclusivamente de estas soluciones como reemplazo de la prospección activa. Con una combinación de herramientas tecnológicas y un enfoque estratégico, podrás identificar y conectarte con los tomadores de decisiones adecuados, lo que aumentará tus posibilidades de éxito en las ventas.
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