La prospección continúa cambiando. Según Forrester, el 90% del viaje del comprador está completo antes de que hablen con tu equipo de ventas. ¿Cómo? ¿Por qué? Bueno, cuando los prospectos llegan a tu bandeja de entrada, están buscando a los mejores candidatos que se ajusten a su presupuesto y criterios de investigación. Es probable que estos prospectos hayan pasado una cantidad significativa de tiempo educándose sobre sus necesidades. Tienen una lista de capacidades o requisitos y quieren ver qué empresa cumple con sus criterios. ¿Sabes qué hay en su lista? (la mayoría de las empresas no lo saben). En este artículo nos enfocaremos en proveerte plantillas de correo electrónico para el Embudo de Ventas vs la Tubería de Ventas, explicando sus diferencias.
Embudo de Ventas (Funnel) vs Tubería de Ventas (Pipeline): ¿Cuál es la Diferencia?
Los términos embudo de ventas y tubería de ventas se usan a menudo indistintamente como si se estuviera hablando de lo mismo. Ese es un error porque se refieren a dos cosas diferentes. Echemos un vistazo.
- La tubería de ventas se centra internamente: Una tubería rastrea el desempeño del vendedor; proporciona una señal visual, describiendo en qué etapa se encuentra cada prospecto en el proceso de ventas (por ejemplo, prospección, calificación, oferta, negociación, cierre). La tubería les dice a los vendedores (a ti) cuáles son las tareas específicas que tu equipo necesitará para cerrar a cada prospecto. Un informe de tubería te dice la cantidad de clientes potenciales en tu tubería y el valor de estos clientes potenciales.
- Los embudos de ventas se centran externamente: Tu embudo mide la respuesta del cliente. Tu embudo se centra en los detalles y la actividad de cada prospecto y del grupo en general. Los embudos de ventas suelen tener cinco a siete etapas: conocimiento, interés, deseo, evaluación y decisión. Tu embudo de ventas es una herramienta de evaluación que puedes utilizar para pronosticar ventas, identificar puntos de falla en el embudo y mejorar los procesos de ventas. Si pierdes el 25% de tus prospectos en la etapa de evaluación, esto es una señal de que necesitarás mejorar internamente para cumplir con los criterios de evaluación de tus prospectos.
Aquí hay una breve comparación de los dos.
|
Tubería de Ventas |
Objetivo de la Empresa |
Embudo de Ventas |
Percepción del Prospecto |
|
Prospección |
Encontrar Prospectos Ideales |
Conocimiento |
Una Opción Viable |
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Calificación |
Dispuesto y Capaz de Comprar |
Interés |
Candidato de Calidad |
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Oferta |
Valor Asimétrico |
Deseo |
Valor Obtenido a Buen Precio |
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Negociación |
Ganar/Ganar |
Evaluación |
Bajo Riesgo/Alto Valor |
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Cierre |
Ganancia |
Decisión |
Mejor Valor por el Dinero |
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Ventas Repetidas |
Aumento del CLTV |
Lealtad |
Relación de Confianza |
¿Puedes ver las similitudes? Tu tubería de ventas se centra internamente, mientras que tu embudo se centra externamente. Debido a esta diferencia, se convierte en un problema para muchas organizaciones que no tienen las herramientas y recursos necesarios para evaluar su desempeño en estas dos etapas. Esto implica que sus resultados tienden a estancarse con el tiempo. Sin embargo, si observamos a los equipos de ventas impulsados por datos que sí tienen las herramientas, como TecnoCRM, vemos que superan a sus competidores promedio en un factor de hasta ¡23 veces!
Al observar el cuadro anterior, verás cómo acercarte a los prospectos en cada etapa del proceso. Te da una guía sobre cómo hablar con tus prospectos, cuál debe ser tu mensaje a lo largo del proceso de ventas y cómo alinear a tus representantes de ventas con tus prospectos.
Ahora que conoces la diferencia, aprende cómo crear plantillas poderosas que potencien tus habilidades de cierre.
Creando Plantillas de Embudo de Ventas Poderosas
¿Recuerdas los criterios de nuestro cuadro anterior?
- Conocimiento: Tu empresa es una opción viable para los prospectos. Es una posibilidad que está abierta a consideración, y ese es el punto de partida.
- Interés: Te posicionas como un candidato de calidad que brinda el valor que los prospectos están buscando.
- Deseo: Has presentado a los prospectos una oferta irresistible que incentiva tu oferta, motivando a los prospectos a comprar tu producto o servicio.
- Evaluación: Tus prospectos tienen una lista específica de criterios. Quieren ver que tú tienes:
- Una comprensión intuitiva de quiénes son y qué quieren
- Una comprensión completa de su problema y las cosas que los deleitan
- Una solución claramente definida y efectiva para su problema
- Respuestas a sus objeciones
- La capacidad de asumir o eliminar los riesgos para ellos
- Un sólido portafolio de reseñas y testimonios que hacen referencia a tu producto o servicio.
- Decisión: Si has cumplido con los criterios anteriores y lo has superado con creces, es muy probable que tus prospectos tomen la decisión de comprar.
- Lealtad: tus prospectos estarán satisfechos. ¿Qué significa esto? Si algo funciona bien, no lo cambies. Si produces consistentemente resultados o beneficios para tus prospectos, es mucho más probable que muestren lealtad.
Veamos cómo crear secuencias y plantillas de correos electrónicos que guíen a los prospectos a través del viaje del comprador.
Primero, comenzaremos con secuencias de embudo.
Correos electrónicos de Conocimiento
Estos son dos o tres correos electrónicos que responden a tres preguntas importantes para los prospectos:
- Correos electrónicos de bienvenida: ¿quién eres? ¿Qué te hace creíble? ¿Por qué te necesito? ¿Qué debo esperar de ti? En este punto, tus prospectos están emocionados de recibir noticias tuyas.
- Correos electrónicos de inducción: ¿qué tipo de valor exclusivo proporcionas? Crea bucles de curiosidad que motiven a los prospectos a hacer clic en tus mensajes y contenido, y a comprometerse en acciones pequeñas (como seguirte, dar me gusta, suscribirse, etc.).
- Correos electrónicos de preparación: estos correos entrenan a tus prospectos para que estén atentos a tus mensajes (por ejemplo, tengo un regalo para ti en mi próximo correo electrónico). Estos correos orientan la conciencia de tus prospectos en torno a tu contenido y ofertas.
Aquí tienes un ejemplo de plantilla:
Industria:
Mayorista
Asunto:
Estamos en una misión para duplicar los ingresos de tu tienda minorista
Cuerpo:
¡Hola [Nombre]!
Me alegra mucho que estés aquí.
Gracias por compartir tu tiempo con nosotros, quiero asegurarme de ser claro sobre lo que te espera. 😉
¿Quiénes somos?
Somos Wholesale Plus, un equipo pequeño y audaz de expertos en venta al por menor que quiere ayudar a tus pequeñas empresas a competir y ganar contra grandes tiendas como Walmart, Amazon y Target.
Hemos ayudado a 53,000 pequeñas empresas como la tuya a encontrar su próximo éxito de ventas.
¿Por qué necesitas Wholesale Plus?
Las pequeñas empresas que trabajan con Wholesale Plus ven un aumento del 32% en sus ingresos en su primer año. A partir de ahí, queremos ayudarte a duplicar los ingresos de tu tienda minorista. Te enviaremos guías detalladas que cubren áreas específicas de tu negocio una vez por semana.
Cada guía vendrá con una hoja de trucos o herramienta que podrás utilizar para obtener una victoria inmediata.
Eso comienza mañana.
Hoy tengo un regalo para ti. Es una guía que puedes utilizar para negociar mejores acuerdos con mayoristas como nosotros. Sí, vamos en contra de nuestro propio interés.
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Las empresas que trabajan con Wholesale Plus ven un aumento del 32% en sus ingresos.
El 63% de estas empresas duplica sus ingresos en un plazo de 36 meses. ¿Cómo logran estos aumentos dramáticos en los ingresos? Hacen uso de una de estas cuatro palancas de ganancia. —>
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Correos electrónicos de Interés
Estos correos electrónicos están diseñados para despertar el interés y crear el deseo por tu oferta.
- Correos electrónicos de Problema: estos correos describen el problema, explican por qué estos problemas son un dolor de cabeza y explican las consecuencias inevitables que aparecen si se ignora el problema.
- Correos electrónicos de Criterios de Solución: estos mensajes entrenan a los prospectos, mostrándoles qué solución es la mejor.
- Correos electrónicos de Solución: si quieres que los prospectos acepten tu solución, esta debe reflejar el problema. Debe brindar a los prospectos una solución definitiva; su problema se resuelve de una vez por todas.
Aquí tienes un ejemplo de plantilla:
Industria:
Manufactura
Asunto:
Si compraste [producto], puedes perder $953,000
Cuerpo:
[Nombre],
¿Puede tu pequeña empresa manufacturera permitirse perder [$953,000]?
Si tu empresa manufacturera tiene la sierra de banda horizontal JMT, estás en una situación difícil.
Esa decisión puede costarte.
¿Es porque JMT fabrica productos de calidad inferior? No, en realidad es lo contrario. Sus máquinas tienen la mejor relación rendimiento-precio del mundo.
Entonces, ¿cuál es el problema?
El 80% de las empresas manufactureras en el estado compraron piezas de imitación para el mantenimiento. Como resultado, la tensión incorrecta ha causado que la cuchilla se tuerza entre las guías verticales, creando microfracturas en la cuchilla y causando roturas.
No es bueno.
Cuando esto ocurre, el desperdicio aumenta en un 3x, la productividad disminuye en un 42% y las empresas comienzan a tener una pérdida significativa de piezas defectuosas.
Los sistemas de tensión diseñados e ingenierizados por JMT evitan esto.
Nuestras hojas de trucos te muestran qué buscar.
Usando nuestra hoja de trucos, podrás diagnosticar el problema en 3 minutos.
Descarga nuestra hoja de trucos aquí.
Página de destino:
[Empresa], uno de tus competidores, perdió $953,000 en el cuarto trimestre. ¿Puedes permitirte perder eso?
El 80% de las empresas manufactureras en el estado compraron piezas de imitación para el mantenimiento. Como resultado, el desperdicio ha aumentado en un 3x, la productividad ha disminuido en un 42% y las empresas han comenzado a tener una pérdida significativa de piezas defectuosas.
Están perdiendo dinero.
Nuestra hoja de trucos puede ayudar a tus equipos de mantenimiento a evaluar tus máquinas y diagnosticar áreas problemáticas. Tus equipos podrán diagnosticar la máquina e identificar las piezas defectuosas.
Descarga nuestra hoja de trucos de forma instantánea (es gratuita).
[Formulario]
Con estas plantillas, podrás guiar a tus prospectos a través del viaje del comprador de manera efectiva, despertando su interés y creando el deseo de hacer negocios contigo.
Correos Electrónicos de Deseo
Estos mensajes se basan en la idea de que, por cada oferta que hagas, hay un porcentaje de prospectos que comprará más. Crear deseo requiere dos enfoques.
- Correos electrónicos de Segmentación: enviar ofertas irrelevantes a prospectos desinteresados y no comprometidos es la forma más rápida de perder a un prospecto. Los mensajes de segmentación permiten que tus prospectos se autoidentifiquen. Estos mensajes te dicen qué ofertas funcionarán con los prospectos y por qué.
- Correos electrónicos de Ascenso: estos mensajes crean un valor asimétrico, aumentando la disposición de tus prospectos a comprar. Creas un ciclo de valor en el que brindas más valor por encima del costo de tu oferta. Esto te permite vender a tus prospectos ofertas de mayor valor una y otra vez.
Estos correos electrónicos incluyen:
- Mejoras (Upsells) y Desmejoras (downsells) inmediatos
- Ventas cruzadas
- Paquetes y kits
- Ofertas de afiliados y empresas conjuntas
- Suscripciones premium
Aquí tienes un ejemplo de plantilla:
Industria:
Agencia de publicidad
Asunto:
Cómo triplicar tus ingresos y reducir la plantilla en un 50%
Cuerpo:
«[Nombre], esto es imposible».
Esa es la creencia que tienen los propietarios de agencias cuando leen un titular como este. Parece un anuncio fraudulento escrito por una empresa de marketing multinivel poco confiable. Eso se debe a que el mundo de las agencias no funciona así. Cuando obtienes un nuevo cliente, ¿la plantilla aumenta, verdad?
Quiero decir, ¿quién se encargará de atender a estos nuevos clientes si no contratas a un nuevo equipo de personas para gestionar la cuenta? Pero eso es precisamente lo que sucede, no estás obteniendo nuevos clientes. Si no has conseguido un nuevo cliente, tu plantilla se mantiene igual.
¡Así que es imposible hacer esto, lo sabía!
Pero sí es posible.
Es posible para tu agencia triplicar tus ingresos mientras reduces tu plantilla. Eso es lo que cubriremos en nuestra guía «Guía 2020 para triplicar los ingresos de la agencia, (con la mitad de personas y la mitad del costo)».
Es una descarga instantánea.
Descárgala aquí.
Página de destino:
Guía 2024 para triplicar los ingresos de la agencia, (con la mitad de personas y la mitad del costo)
El mundo de las agencias no funciona así. Cuando obtienes un nuevo cliente, la plantilla aumenta. Es necesario. No podrás atender ni gestionar a tus nuevos clientes si no contratas a un nuevo equipo de personas para el proyecto. Así es como funciona.
Consigue un nuevo cliente y la plantilla y los gastos aumentan.
¿O no es así?
Es posible para tu agencia triplicar, sextuplicar o dieciséis veces tus ingresos mientras reduces la plantilla y los gastos. En nuestra guía anual, compartiremos consejos prácticos que puedes utilizar para aumentar rápidamente los ingresos sin aumentar los gastos.
Esta guía es una descarga instantánea.
Descárgala aquí.
Correos Electrónicos de Evaluación
Estos mensajes se centran en ayudar a tus prospectos en su proceso de evaluación. Les estás proporcionando razones convincentes para que tomen una decisión a tu favor. Estos pueden ser correos electrónicos generales que comparten alguno de los siguientes contenidos:
- Hojas de datos
- Listas de precios
- Estudios de caso
- Documentos técnicos
- Guías del comprador
- Hojas de trucos
- Informes especiales
Aquí tienes un ejemplo de plantilla:
Industria:
Construcción
Asunto:
[Nombre], los costos de tu proyecto de construcción están a punto de duplicarse
Cuerpo:
[Nombre], ¿has visto las señales de alerta?
Me refiero a las señales de alerta que indican que los costos de tu proyecto de construcción están a punto de duplicarse, triplicarse o cuadriplicarse. Algunas de estas señales pueden parecer detalles menores, otras son problemas graves y todas ellas son errores costosos.
¿De qué tipo de señales de alerta hablamos?
Ofertas incompletas
Sustitución o cambio de materiales
Cambios frecuentes de subcontratistas
Hay dos docenas de señales de alerta enumeradas en nuestra hoja de trucos. Si estás gestionando un proyecto de construcción o dependes de un jefe de proyecto, deberás estar atento a estas señales de alerta.
Nuestra hoja de trucos es una descarga instantánea.
Descárgala aquí.
Página de destino:
Los costos de tu proyecto de construcción están a punto de duplicarse, triplicarse o cuadriplicarse
Algunas de estas señales de alerta pueden parecer detalles menores, otras son problemas importantes, pero todas ellas son desastres costosos que te saldrán caros a largo plazo.
¿Pero duplicar los costos de tu proyecto? No puede ser tan grave, ¿verdad?
Hay dos docenas de señales de alerta enumeradas en nuestra hoja de trucos. Si estás gestionando un proyecto de construcción o dependes de un jefe de proyecto, deberás estar atento a estas señales de alerta. Si no se controlan, estas señales de alerta hundirán tu proyecto de construcción.
Utiliza nuestra hoja de trucos para identificar a los contratistas no confiables.
Descárgala aquí.
Correos Electrónicos de Decisión
Los correos electrónicos de decisión son simples. Tu equipo de ventas ha preparado el terreno adecuado. Ahora es el momento de pedir la venta. Seguro, puedes intentar cerrar con diversas tácticas y estrategias de cierre, pero no es tan efectivo como simplemente realizar el pedido.
Aquí tienes un ejemplo que puedes usar para solicitar la venta.
Industria:
Desarrollo de software
Asunto:
¿Te has rendido en este proyecto?
Cuerpo:
Hola [Nombre],
La semana pasada hablaste con uno de nuestros clientes actuales.
Hiciste muchas preguntas reflexivas y profundas. Me alegra que pudiéramos sentarnos juntos y discutir estos temas. Me alegra aún más haber podido resolver esas inquietudes.
Solo tengo una pregunta para ti.
¿Estás listo para avanzar en esto?
Si has abandonado este proyecto o has decidido tomar otro rumbo, no hay problema. Avísame y podremos seguir como amigos. Si deseas continuar nuestras negociaciones, por favor programa un horario para que podamos hablar/finalizar los detalles importantes.
Correos Electrónicos de Fidelidad
Si no estás trabajando para aumentar las ventas repetidas, no estás cuidando a tus clientes.
Aquí está el motivo:
- Correos electrónicos de Solución: cada solución crea un nuevo problema que necesita ser resuelto. Si compras un coche nuevo, necesitas un seguro, un buen mecánico y gasolina. Las soluciones que has proporcionado a tus prospectos son esenciales, pero no son el final del camino. Cada solución a los problemas de tus clientes crea nuevos problemas. Si quieres cuidar a tus clientes, las ventas repetidas son imprescindibles.
- Correos electrónicos de Ascenso: estos mensajes crean un valor asimétrico, aumentando la disposición de tus prospectos a comprar. Creas un ciclo de valor en el que proporcionas más valor por encima del costo de tu oferta. Esto te permite vender a tus prospectos ofertas de mayor valor una y otra vez.
Aquí tienes un ejemplo de plantilla:
Industria:
Comercio electrónico
Asunto:
¿Quieres aumentar tus ingresos? Deja de regalar dinero al IRS.
Cuerpo:
[Nombre], tengo malas noticias.
Cuando se trata de impuestos, es muy probable que estés pagando de más. Estás dando al gobierno más de tus ganancias duramente obtenidas de lo que se merecen, mucho más de lo que les corresponde.
¿A qué me refiero?
Los minoristas de comercio electrónico viven bajo un lema: cuando tengas dudas, cobra impuestos.
¿Qué hacen los minoristas de comercio electrónico cuando no están seguros sobre la cantidad de impuestos de venta que han recaudado? Lo adivinaste, recaudan más.
Pasan el impuesto al comprador.
Nuestro software de cumplimiento tributario automatiza tu cumplimiento fiscal y te ayuda a reducir costos. Pero, ¿y si eso no es suficiente? ¿Y si estás dando al gobierno más dinero del que realmente merecen?
Millones de empresas están regalando dinero al IRS.
Existe una gran probabilidad de que tu negocio sea una de ellas. Según PMBA, 6 de cada 10 empresas pagan de más impuestos de venta al IRS. Estas empresas no tienen los procesos necesarios para evitar los pagos en exceso.
¿Estás regalando dinero al IRS?
Si es así, ¿cuánto? ¿Te gustaría saber cuánto dinero extra donas voluntariamente al IRS? Usa esta hoja de trucos para calcular la cantidad de ingresos que estás perdiendo.
Descárgala ahora.
Página de destino:
Se estima que el 60% de las empresas regala dinero al IRS.
Hay 32.6 millones de empresas en Estados Unidos. Si las estimaciones son correctas, 19.56 millones de ellas están regalando dinero al IRS.
¿Es tu negocio uno de ellos?
Descarga nuestra hoja de trucos si quieres saber cuánto dinero extra donas voluntariamente al IRS. Úsala para calcular la cantidad de ingresos que estás perdiendo diariamente.
Descárgala ahora.
¿Puedes ver lo que está sucediendo? Tu embudo de ventas te proporciona una serie de pasos predecibles que puedes utilizar para crear correos electrónicos y páginas de destino de ventas altamente efectivos. Con el enfoque correcto, tendrás todo lo que necesitas para captar la atención de tus prospectos y guiarlos a lo largo del proceso de compra de manera exitosa.
¿Qué hay de tu Tubería de Ventas (pipeline)?
Trata tu tubería de ventas como un flujo de trabajo o una representación visual de tus negociaciones en curso.
¿Qué significa esto?
Debes enfocar tu atención en optimizar cada fase de la tubería de ventas.
Prospectar
¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Sabes dónde encontrarlos? Deberías recibir un suministro constante de prospectos (leads) a través del marketing, tus canales de ventas o fuentes de leads. Pero ¿cuántos leads necesitas? Necesitarás algunos elementos clave:
- Costo de punto de equilibrio es el número mínimo de clientes que necesitarás para ser rentable.
- Tasa de conversión de ventas (tasa de éxito/falla).
¿Qué significa esto?
Aquí tienes un ejemplo: si tienes una tasa de conversión del 5% y necesitas 10 clientes cada mes, necesitarás un mínimo de 200 leads calificados al mes. Si aumentas tu tasa de conversión, necesitarás menos leads al mes.
Cualificación
La cualificación de ventas no es un evento único. Tus prospectos deben calificarse continuamente. Si un prospecto se pone en contacto contigo para obtener información, pero no está dispuesto a compartir sus datos de contacto, presupuesto o si es la persona responsable de la toma de decisiones en su proyecto, no es un lead calificado.
Si tu prospecto comparte su presupuesto, pero ese presupuesto cambia y cae por debajo de tus requisitos mínimos, ese prospecto ya no está calificado.
Oferta
Utilizando los datos que has recopilado sobre tus clientes ideales, deberías poder crear una oferta atractiva para tus prospectos. Esta oferta debe ser exclusiva, irresistible, clara y creíble. Debe maximizar el valor recibido por ambas partes. La oferta no debe ser extendida a prospectos que no se lo hayan ganado.
Si tus prospectos no están calificados, no deben recibir una propuesta u oferta.
Negociación
Toda negociación exitosa implica un «toma y daca». Si haces una concesión durante el proceso de negociación, tu prospecto también debe hacer una concesión. Debe haber un esfuerzo constante de buena fe para crear un resultado beneficioso para ambas partes.
Cierre
Los prospectos calificados para la venta suelen avanzar de forma natural en el pipeline. Están legítimamente interesados en tu oferta. Si has abordado sus objeciones y minimizado el riesgo, tus prospectos deberían estar cerrando contigo y pidiendo la venta.
Ventas repetidas
Recuerda la regla que mencioné antes. Aquí tienes un breve resumen: cada solución a los problemas de tus clientes crea nuevos problemas. Si quieres cuidar a tus clientes, las ventas repetidas son imprescindibles. El valor de vida del cliente (CLTV, por sus siglas en inglés), los ingresos recurrentes mensuales/anuales, los contratos de retención, las suscripciones, etc., son indicadores útiles de las ventas repetidas. Encuentra las métricas que importan a tu organización y monitoréalas cuidadosamente.
Conclusiones
- Trata tu pipeline de ventas como un indicador visual de tus objetivos y tu progreso en cada etapa del proceso de ventas.
- Como hemos visto, tu pipeline de ventas no es lo mismo que tu embudo de ventas.
- Comienza analizando ambos con el software CRM de ventas adecuado.
TecnoCRM puede ayudarte a gestionar el embudo de ventas y segmentar tus prospectos. Puedes crear plantillas de correos electrónicos de ventas y contenido que necesites, y puedes administrar tu tubería de ventas.
Finalmente, si tu empresa busca mejorar sus procesos de ventas, el seguimiento de las oportunidades y el éxito de sus vendedores, ¡Contáctanos ahora!
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