¿Quién puede ser vendedor o vendedora?

Aquí vamos a explicar quien puede ser un vendedor o vendedora, comenzando por contar una breve historia acerca del autor de este artículo en relación con las ventas, para luego definir qué es ser un vendedor, explicar por qué los vendedores son importantes para las empresas, por qué para ser empresario lo mejor es tener experiencia en ventas, responder a la famosa pregunta ¿los vendedores nacen o se hacen?, dar ejemplo de los diversos tipos de vendedores que existen, explicar cómo se clasifican las especialidades en ventas según los tipos de productos y servicios y los mercados atendidos, decir qué son las ventas consultivas y finalmente dar nuestras conclusiones al respecto.

¿Cuál es mi historia con las ventas?

Soy un empresario con una experiencia de más de 35 años de carrera profesional, como ingeniero y como gerente, y quisiera contarles la historia de cómo me hice vendedor.

Cuando cumplía unos 10 años de haberme graduado de Ingeniero en Electrónica, era un Gerente de Proyectos de Automatización Industrial en una trasnacional, completamente enfocado en los aspectos técnicos de lo que hacía, y esperando obtener los mejores resultados de estos.

Al finalizar cada proyecto que gerenciaba, analizaba todo lo que habíamos realizado y cómo habíamos manejado cada uno, que en su mayoría se ejecutaban de acuerdo con lo planeado (tiempo, esfuerzo y dinero presupuestados), sin embargo, cuando esperaba recibir buenas bonificaciones por dichos logros, me informaban que lamentablemente los proyectos no estaban dando los resultados financieros esperados, y al indagar en el por qué, encontraba que muchos de ellos tenían fallas en las estimaciones de horas, materiales o equipos calculados en la etapa de la oferta para dichas licitaciones.

Por otro lado, notaba que los ingenieros dedicados al área de ventas no se veían afectados porque igual ganaban la comisión sobre las ventas y no sobre la rentabilidad de los proyectos.

Lo más absurdo para mí en aquella época, era que, siendo yo todo en “nerd” tecnológico, y con la inmadurez de alguien que solo pensaba en los aspectos técnicos, dentro de mí me decía … “los ingenieros que se dedican a las ventas son aquellos que no son lo suficientemente buenos técnicamente como para dedicarse a ser ingenieros de proyectos”, en otras palabras, tenía un prejuicio sobre aquellos que trabajaban en ventas y que, “curiosamente”, siempre ganaban más ingresos que yo, aún teniendo la misma o menor experiencia!!.

Razonando esta situación, comprendí que la única forma de salir de eso era participando en la creación de las ofertas durante el proceso de licitación, al principio solo en lo relacionado en los aspectos técnicos (cálculo de ventas internas) y luego en el relacionamiento directo con los clientes (ventas externas).

Me enfrenté a lo que significa ir a una “pelea” contra la competencia para poder ganar las licitaciones de los proyectos y, gracias a mi dedicación técnica, desarrollé herramientas de cálculo que me permitieron con el tiempo, lograr un “hitting rate”” anual (tasa de aciertos en ventas / proyectos ganados versus licitaciones presentadas) de alrededor de un 80%, lo cual, para quienes viven de participar en este tipo de negociaciones, es todo un récord.

Eso me permitió ascender en mi carrera, pasando luego a ser desde Gerente de Ventas, Gerente Regional de varios países para múltiples divisiones de negocios, con manejo de los estados de ganancias y pérdidas, funcionando como una gerencia general para dichas divisiones (con todo lo técnico y lo comercial con otros gerentes y todo un equipo multidisciplinario bajo mi cargo), en las corporaciones donde laboré, para luego lanzarme en “bungee” a ser empresario creando TecnoSoluciones.com hace ya un poco más de 20 años.

De todo esto me quedaron las siguientes enseñanzas para ser vendedor o vendedora:

• No se puede ser un excelente ingeniero si antes alguien no vende lo que vas a realizar.
• Los vendedores son la fuente principal de ingresos y por eso son los que ayudan a los demás a llevar el pan a la mesa.
• Cuando te dedicas a las ventas puedes controlar cuáles serán tus ingresos y no solo esperar a lo que sea posible según tu cargo.
• Cuando vendes estás dando un excelente servicio al cliente ya que le estás ayudando a resolver sus necesidades y deseos para el beneficio mutuo.
• Las ventas no se tratan de manipulación sino de influencia, educación y acompañamiento al cliente.
• Debemos respetar y valorar a los vendedores, porque es una labor difícil y traicionera. Muchas veces aún haciendo el mayor de los esfuerzos, no es posible lograr la venta.
• Las ventas son primordialmente, un buen manejo de las relaciones humanas, siempre y cuando se planteen verdaderas soluciones diferenciadoras para los clientes.
• Un vendedor no debe formarse solo en sus habilidades blandas (motivación, empatía, etc.) sino también en las habilidades duras (forecast de ventas, crm, etc.).
• La venta es persistencia, persistencia y más persistencia.
• El que pica primero pica dos veces. Es decir, mientras más temprano llegues a conocer la oportunidad de negocios mayor será la probabilidad de éxito.
• La venta es seguimiento, seguimiento y más seguimiento.
• Si no vendes, no comes, ni tú, ni la gente que trabaja contigo.
• El 75% de las nuevas empresas que se crean fracasan en sus primeros 2 años, el resto fueron fundadas por vendedores.
• La secuencia correcta en la relación con los clientes es: Prospecto > Cliente Potencial > Cliente Real > Cliente Satisfecho y Fiel > Amigo.
• Los vendedores no tienen por que ser los compadres o padrinos de los hijos de los clientes, lo que tienen que ser es los mejores solucionándoles sus necesidades y deseos.
• Un vendedor indisciplinado es un vendedor fracasado.
• La venta es disciplina, disciplina y más disciplina.
• Un vendedor que no maneja hoy en día las plataformas y tecnologías digitales difícilmente será un vendedor eficiente y exitoso.
• Un vendedor debe primero aprender a preguntar y aprender a escuchar, antes de aprender a presentar sus productos o soluciones (dos orejas y solo una boca).
• Amo vender.

Dicho todo lo anterior, a continuación, complementaré este artículo con algunos puntos fundamentales para la labor de ventas.

¿Qué es ser vendedor o vendedora?

Ser vendedor o vendedora implica ser una persona que se dedica a la venta de bienes o servicios a través de diferentes canales de comunicación, como pueden ser tiendas físicas, tiendas en línea, por teléfono, por redes sociales, por WhatsApp, por Video Conferencias o por correo electrónico, entre otras opciones.

Los vendedores deben tener habilidades de comunicación excelentes y ser capaces de persuadir a los clientes potenciales para que adquieran los productos o servicios que ofrecen. Además, deben conocer a fondo los productos o servicios que venden, para poder responder a las preguntas de los clientes y proporcionar información precisa y útil.

Los vendedores también pueden ser responsables de mantener las relaciones con los clientes existentes, ya sea a través de seguimiento después de la venta o mediante la creación de programas de fidelización de clientes. En general, ser un buen vendedor implica ser entusiasta, tener confianza en lo que se está vendiendo y ser capaz de trabajar bien bajo presión.

¿Por qué los vendedores son importantes para las empresas?

Los vendedores son importantes para las empresas por varias razones:

• Incremento de las ventas: Los vendedores son responsables de generar ventas, lo que se traduce en un aumento de los ingresos para la empresa. Sin ellos, muchas empresas no podrían vender sus productos o servicios y no podrían seguir operando.
• Identificación de necesidades del cliente: Los vendedores interactúan directamente con los clientes y tienen la capacidad de identificar sus necesidades y deseos. Esto es importante porque les permite a las empresas adaptar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades específicas de los clientes, lo que a su vez puede ayudar a aumentar las ventas y la fidelidad de los clientes.
• Generación de relaciones con los clientes: Los vendedores pueden establecer relaciones con los clientes que pueden durar muchos años. Al establecer estas relaciones, las empresas pueden generar ingresos a largo plazo y crear una base sólida de clientes leales.
• Feedback: Los vendedores también pueden proporcionar información valiosa a las empresas sobre los productos o servicios que venden y sobre la satisfacción del cliente. Esta retroalimentación es importante para mejorar la calidad de los productos o servicios y para asegurarse de que la empresa esté cumpliendo con las expectativas del cliente.

¿Por qué para ser empresario lo mejor es tener experiencia en ventas?

Tener experiencia en ventas puede ser una ventaja para aquellos que quieren convertirse en empresarios por varias razones:

• Conocimiento del mercado: Los vendedores están en contacto directo con los clientes y tienen una comprensión profunda del mercado. Al tener una comprensión sólida del mercado, los empresarios pueden crear productos o servicios que se ajusten a las necesidades de los clientes y, por lo tanto, tener mayores posibilidades de éxito.
• Habilidades de negociación: Los vendedores suelen tener habilidades de negociación muy desarrolladas, lo que puede ser útil cuando se trata de hacer acuerdos o negociar precios con proveedores o clientes.
• Red de contactos: Los vendedores a menudo tienen una amplia red de contactos que pueden ser útiles para los empresarios que buscan obtener financiamiento, encontrar proveedores o clientes potenciales.
• Habilidades de comunicación: Los vendedores son expertos en comunicación y persuasión. Esto puede ser beneficioso para los empresarios a la hora de presentar sus ideas a inversores, clientes o empleados.

¿Los vendedores o vendedoras nacen o se hacen?

Los vendedores o vendedoras pueden nacer con ciertas habilidades y rasgos de personalidad que les hacen destacar en esta profesión, pero también pueden desarrollar estas habilidades a lo largo del tiempo mediante la práctica y la formación. En otras palabras, se podría decir que los vendedores nacen y se hacen.

Algunas de las características que pueden ser útiles para ser vendedor o vendedora de éxito incluyen tener habilidades de comunicación, ser empático, tener un buen conocimiento del producto o servicio que se está vendiendo, ser persistente y tener una actitud positiva.

Sin embargo, incluso si alguien no nace con estas habilidades o rasgos de personalidad, pueden desarrollarlas a través de la práctica y la formación. Por ejemplo, pueden asistir a cursos de ventas, leer libros sobre técnicas de venta, practicar presentaciones de ventas o hacer trabajo de campo para mejorar sus habilidades de comunicación y de persuasión.

¿Qué tipo de vendedores existen?

Existen diferentes tipos de vendedores que se adaptan a diferentes situaciones y necesidades de venta. Algunos de los tipos de vendedores más comunes son:

• Vendedor minorista: Son los vendedores que trabajan en tiendas físicas y venden productos directamente al cliente final.
• Vendedor mayorista: Son los vendedores que venden productos a otras empresas o minoristas, en lugar de vender directamente al cliente final.
• Vendedor por teléfono: Son los vendedores que utilizan el teléfono para contactar con clientes potenciales y vender productos o servicios.
• Vendedor en línea: Son los vendedores que venden productos o servicios a través de internet, utilizando plataformas de comercio electrónico o redes sociales.
• Representante de ventas: Son los vendedores que representan a una empresa y venden sus productos o servicios a otros negocios o clientes finales.
• Vendedor técnico: Son los vendedores que tienen un conocimiento técnico específico y venden productos o servicios complejos a clientes que necesitan asesoramiento técnico.
• Vendedor de seguros: Son los vendedores que venden seguros a individuos o empresas.
• Vendedor de publicidad: Son los vendedores que venden espacios publicitarios en diferentes medios, como periódicos, revistas, radio, televisión o internet.

Estos son solo algunos ejemplos de los diferentes tipos de vendedores que existen. Cada tipo de vendedor puede requerir diferentes habilidades y técnicas de venta, dependiendo del producto o servicio que se esté vendiendo y del mercado en el que se opere.

¿Cómo se clasifican las especialidades en ventas según los tipos de productos y servicios y los mercados atendidos?

Las especialidades en ventas se pueden clasificar de varias formas, una de ellas es por los tipos de productos y servicios y los mercados atendidos. Algunas de las principales especialidades en ventas son:

• Ventas de productos de consumo: Se refiere a la venta de productos de consumo masivo, como alimentos, bebidas, productos de limpieza, entre otros.
• Ventas de productos industriales: Se refiere a la venta de maquinarias, equipos, suministros, materiales y otros productos utilizados en la producción y la industria.
• Ventas de servicios: Se refiere a la venta de servicios, como asesoría financiera, consultoría, servicios de tecnología, servicios de salud, entre otros.
• Ventas de alta tecnología: Se refiere a la venta de productos tecnológicos, como software, hardware, productos electrónicos y otros productos de alta tecnología.
• Ventas farmacéuticas: Se refiere a la venta de productos farmacéuticos y de cuidado de la salud, como medicamentos, dispositivos médicos, productos de diagnóstico y otros productos relacionados con la salud.
• Ventas de seguros: Se refiere a la venta de diferentes tipos de seguros, como seguros de vida, seguros de salud, seguros de automóviles, entre otros.
• Ventas al por menor: Se refiere a la venta de productos directamente al consumidor final en tiendas minoristas o tiendas en línea.

Cada especialidad de venta puede tener diferentes requisitos y habilidades específicas para tener éxito en ese mercado. Por ejemplo, las ventas de productos de alta tecnología pueden requerir habilidades técnicas y de conocimiento del producto, mientras que las ventas farmacéuticas pueden requerir conocimientos médicos y regulatorios específicos. Por lo tanto, los vendedores que trabajan en cada especialidad deben conocer las características de los productos o servicios que venden, así como las necesidades y comportamientos de compra de sus clientes potenciales.

¿Qué son las ventas consultivas?

Las ventas consultivas son una técnica de venta en la que el vendedor actúa como un consultor o asesor del cliente. En lugar de simplemente ofrecer un producto o servicio y tratar de persuadir al cliente para que lo compre, el vendedor de ventas consultivas trabaja con el cliente para identificar sus necesidades y encontrar soluciones a sus problemas.

El vendedor de ventas consultivas hace preguntas al cliente para entender sus necesidades y problemas, y utiliza esa información para recomendar productos o servicios que se ajusten a las necesidades específicas del cliente. También proporciona información y asesoramiento sobre los productos o servicios, su uso y los beneficios que pueden proporcionar.

La venta consultiva se basa en una relación a largo plazo con el cliente, en la que el vendedor no solo trata de cerrar una venta única, sino que también se preocupa por la satisfacción del cliente y por construir una relación de confianza a largo plazo. El objetivo es crear valor para el cliente y ayudarlo a alcanzar sus objetivos a través de la compra del producto o servicio que se ofrece.

Este enfoque de venta es especialmente efectivo para productos o servicios complejos, de alto valor o personalizados, ya que el cliente puede tener dudas o inquietudes que necesitan ser abordadas antes de realizar una compra. La venta consultiva puede ayudar a establecer una relación de confianza con el cliente, lo que puede llevar a mayores ventas y clientes satisfechos a largo plazo.

Conclusiones

Los vendedores son importantes para las empresas porque ayudan a aumentar las ventas, identificar las necesidades de los clientes, establecer relaciones con los clientes y proporcionar feedback valioso.

La experiencia en ventas puede ser una gran ventaja para los empresarios, ya que les proporciona conocimientos del mercado, habilidades de negociación, una red de contactos y habilidades de comunicación que pueden ser muy útiles en el mundo empresarial.

Aunque algunas personas pueden tener una predisposición natural para la venta, las habilidades de venta también pueden ser adquiridas y desarrolladas a través de la práctica y la formación.

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