En la actualidad, el panorama de la fuerza laboral de ventas ha experimentado cambios significativos. A medida que las expectativas de los clientes se han desplazado hacia lo digital, es crucial que las organizaciones se adapten y preparen a sus equipos de ventas para el futuro. Si bien la transición hacia un proceso de ventas digital se ha acelerado debido a la pandemia de COVID-19 y los cambios resultantes en el mercado, este cambio ha estado en marcha durante varios años. Ahora, los equipos de ventas se han ajustado y han comenzado a comprender la importancia de alinearse con las expectativas digitales de los clientes para convertirse en un equipo de ventas digital.
Aproximadamente el 80% de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren el autoservicio digital o las interacciones humanas remotas. Además, los millennials ahora constituyen la mayoría de los tomadores de decisiones y compradores B2B, y están cómodos con el proceso de ventas digital. Estas tendencias demuestran que la dependencia de lo digital y las expectativas en torno a la experiencia digital solo seguirán creciendo. Como resultado, las organizaciones deben continuar evolucionando la forma en que capacitan a sus equipos de ventas para la venta digital y coordinar esos esfuerzos con la reintroducción de actividades fuera de línea para satisfacer las necesidades de los clientes con conocimientos digitales.
Una manera efectiva de preparar a un equipo de ventas digital para el futuro es complementar las herramientas digitales con el objetivo de brindar una experiencia personalizada a los compradores. En la actualidad, los compradores B2B prefieren educarse a su propio ritmo, consumiendo contenido en línea y de diversas fuentes. Por lo tanto, las organizaciones deben invertir en marketing de contenidos sólido, creando libros electrónicos, podcasts, videos, seminarios web y libros blancos que satisfagan las necesidades de sus compradores para educarlos y ayudarles a evaluar soluciones a sus problemas comerciales.
Es fundamental proporcionar contenido accesible y de fácil acceso, como estudios de casos de clientes, testimonios y blogs, para generar interés y compromiso. Sin embargo, también se pueden bloquear ciertos tipos de contenido más profundo para capturar la información de contacto de los clientes potenciales, lo que permitirá un compromiso más personalizado en una relación 1:1. Es importante tener en cuenta que la comunicación con los clientes potenciales debe ser constante y consistente, ya que se ha demostrado que se necesitan al menos siete, e incluso hasta 15 interacciones, para establecer una conexión sólida.
Aquí es donde la IA conversacional puede desempeñar un papel crucial. Las soluciones de IA conversacional, que utilizan tecnologías de procesamiento de lenguaje natural (NLP) y aprendizaje automático, permiten a las organizaciones personalizar las comunicaciones a escala. Por ejemplo, los seminarios web y eventos virtuales pueden ser herramientas efectivas para educar al mercado sobre las ofertas de una empresa. Sin embargo, lo más importante es que estos eventos generen acciones adicionales por parte de los asistentes.
La IA conversacional puede automatizar el alcance de ventas personalizado para que las organizaciones puedan llegar a cada cliente potencial generado, descubrir oportunidades y pasar a los clientes potenciales a un vendedor. Por ejemplo, se pueden utilizar chatbots o asistentes virtuales inteligentes en el sitio web para interactuar con los visitantes y ofrecerles la oportunidad de hablar con un vendedor que pueda responder sus preguntas y proporcionar más información. Además, la IA conversacional puede ayudar en la generación de casos de uso antes y después de la venta, lo que aumenta significativamente la participación del cliente.
Uno de los mayores desafíos para los equipos de ventas es determinar cuándo y cómo un comprador está listo para comprometerse personalmente con las ventas. Los equipos de ventas suelen luchar por seguir un enfoque de alcance persistente para identificar a los posibles compradores interesados. Sin embargo, es crucial ser ágil y responder rápidamente a los interesados, ya que se ha descubierto que el 83% de los compradores B2B esperan ser contactados de inmediato. Desafortunadamente, muchas empresas no cumplen con esta expectativa, ya que el 55% de ellas tardan nueve horas o más en responder a una consulta, por eso deben convertirse en un equipo de ventas digital.
En este sentido, los asistentes virtuales inteligentes impulsados por la IA conversacional pueden acelerar el proceso de seguimiento y calificación de los clientes potenciales. Estos asistentes pueden utilizar chat en el sitio web, seguimiento por correo electrónico o mensajes de texto para precalificar y determinar el interés de los posibles compradores en hablar con un vendedor. Además, los asistentes virtuales pueden ser una herramienta valiosa para interactuar con los clientes existentes y discutir oportunidades de renovación o actualización.
Es esencial utilizar múltiples canales de comunicación para conectarse con los clientes. Si bien los chatbots son una excelente manera de interactuar con los visitantes del sitio web, el correo electrónico sigue siendo el principal canal de comunicación para los compradores B2B. También es importante considerar el uso de mensajes de texto SMS, mensajería instantánea como WhatsApp integrada a la plataforma de CRM y plataformas de venta social, como LinkedIn, para involucrar a los posibles clientes en su canal preferido.
A medida que las interacciones en persona comienzan a recuperarse, es fundamental integrar los datos de estas reuniones cara a cara en un sistema que mantenga el seguimiento digital de los clientes. Las soluciones de IA pueden ayudar a actualizar los sistemas CRM con nueva información de contacto obtenida durante estas interacciones. Además, la IA puede alertar a los miembros del equipo sobre cambios en el estado de los clientes potenciales y mejorar la visibilidad para los gerentes de ventas que supervisan el rendimiento de sus equipos.
Preparar a un equipo de ventas digital para el futuro implica adaptarse a las expectativas digitales de los clientes y utilizar herramientas y estrategias que permitan una experiencia personalizada a escala. La IA conversacional juega un papel fundamental en este proceso, ya que permite personalizar las comunicaciones y automatizar el alcance de ventas. Complementar las herramientas digitales con contenido relevante y de fácil acceso es crucial para educar a los compradores y fomentar su compromiso. Además, es esencial utilizar múltiples canales de comunicación y aprovechar los datos generados para mejorar la eficiencia y la efectividad de los equipos de ventas. Al prepararse adecuadamente para el futuro, las organizaciones pueden asegurarse de estar alineadas con las expectativas cambiantes de los clientes y estar preparadas para futuras interrupciones en el mercado.
En resumen, el cambio hacia un equipo de ventas digital es una necesidad en el panorama empresarial actual. Las expectativas de los clientes se han movido hacia lo digital, y las organizaciones deben adaptarse para satisfacer esas necesidades. Preparar a un equipo de ventas para el futuro implica complementar las herramientas digitales con contenido relevante, personalizar las comunicaciones a escala utilizando la IA conversacional, aprovechar múltiples canales de comunicación y utilizar los datos generados para mejorar la eficiencia y la efectividad de los equipos de ventas.
A medida que avanzamos hacia el futuro, es esencial que las organizaciones continúen evolucionando y adaptándose a los cambios en el mercado y las expectativas de los clientes. La venta digital ya no es una opción, sino una necesidad para el éxito empresarial. Aquellas organizaciones que inviertan en la preparación de su equipo de ventas para el futuro, estarán en una posición ventajosa para alcanzar el crecimiento y la prosperidad a largo plazo. La clave está en adoptar las herramientas y estrategias adecuadas, y estar dispuestos a aprender y adaptarse continuamente a medida que evoluciona el panorama empresarial.
En conclusión, el futuro de los equipos de ventas está en lo digital. El cambio hacia una fuerza laboral de ventas digitalizada es esencial para mantenerse alineado con las expectativas de los clientes y aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece la tecnología. Mediante la combinación de herramientas digitales, como la IA conversacional, con estrategias centradas en la personalización y la excelencia en la atención al cliente, las organizaciones pueden preparar a sus equipos de ventas para el éxito en el mundo empresarial actual y futuro. No se trata solo de adaptarse a las nuevas tecnologías, sino de utilizarlas como una ventaja competitiva para diferenciarse en el mercado y brindar una experiencia excepcional al cliente. Al hacerlo, las organizaciones pueden garantizar su relevancia y éxito en un entorno empresarial en constante evolución.
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