¿Cuáles técnicas de cierre de ventas existen?

Dentro de las habilidades y estrategias más importantes para los vendedores está el poder ganar los negocios o cerrar las ventas de la mejor forma posible y lo antes posible, para el beneficio de los clientes, la empresa que representan y sus propios ingresos. Sin embargo, existen muchos vendedores que son excelentes relacionistas públicos, excelentes servidores de atención al cliente, pero no logran cerrar las ventas por lo que tienen una tasa de asertividad muy baja. En este artículo te explicamos qué son las técnicas de cierre de ventas, por qué son importantes y te damos 45 técnicas de cierre de ventas para el éxito comercial de tu empresa y tus vendedores.

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son un conjunto de habilidades y estrategias utilizadas por los vendedores para convencer a los clientes de realizar una compra. Estas técnicas se utilizan al final del proceso de venta, cuando el vendedor ha presentado los beneficios del producto o servicio y ha abordado las objeciones del cliente.

Las técnicas de cierre de ventas pueden variar según el tipo de producto o servicio que se esté vendiendo y el tipo de cliente al que se dirija, en términos generales algunas técnicas comunes incluyen:

• Preguntas cerradas: hacer preguntas que solo pueden ser respondidas con «sí» o «no» para llevar al cliente a una decisión de compra.
• Ofertas limitadas en el tiempo: ofrecer una promoción especial que solo está disponible por un período limitado para incentivar al cliente a tomar una decisión de compra.
• Peticiones de compromiso: hacer preguntas que implican que el cliente ya ha decidido comprar el producto o servicio, como preguntar cuál es el método de pago que prefiere.
• Manejar objeciones: abordar las preocupaciones del cliente y brindarles información adicional para ayudarlos a tomar una decisión de compra.

¿Por qué son importantes las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son importantes porque ayudan a los vendedores a lograr sus objetivos de ventas y a cerrar tratos de manera efectiva. Algunas de las razones por las que son importantes son las siguientes:

• Aumentan la tasa de conversión de ventas: al utilizar técnicas de cierre de ventas, los vendedores pueden aumentar la tasa de conversión de ventas al convencer a los clientes de tomar una decisión de compra.
• Reducen el tiempo de venta: las técnicas de cierre de ventas pueden ayudar a los vendedores a reducir el tiempo que tardan en cerrar una venta, lo que les permite atender a más clientes en menos tiempo.
• Mejoran la satisfacción del cliente: si se utilizan de manera efectiva, las técnicas de cierre de ventas pueden ayudar a los clientes a tomar una decisión de compra que satisfaga sus necesidades y expectativas.
• Fomentan relaciones comerciales duraderas: al cerrar tratos efectivamente, los vendedores pueden establecer relaciones comerciales duraderas con los clientes y generar confianza en su marca.

A continuación, expondremos algunas de las técnicas de cierre de ventas más comunes.

Técnica del tiempo limitado

Esta técnica implica establecer un plazo para que el cliente tome una decisión de compra. Esto se puede hacer mediante la creación de una oferta que expira en un tiempo determinado o mediante la fijación de una fecha límite para una promoción. El objetivo es crear un sentido de urgencia para que el cliente actúe rápidamente y tome la decisión de compra. Por ejemplo, un vendedor podría decir «si compras hoy, obtendrás un descuento del 10%».

Técnica de la opción limitada

Esta técnica implica presentar al cliente con una opción limitada de productos o servicios. El objetivo es hacer que el cliente sienta que debe tomar una decisión rápidamente antes de que la opción desaparezca. Por ejemplo, un vendedor podría decir «Solo quedan dos en stock de este producto, ¿te gustaría comprar uno de ellos?».

Técnica de la oferta especial

Esta técnica implica ofrecer al cliente un descuento especial o una oferta de compra única. El objetivo es proporcionar un incentivo para que el cliente tome la decisión de compra. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer un descuento del 10% si el cliente compra en ese momento.

Técnica del acuerdo final

Esta técnica implica resumir todos los detalles de la venta y asegurarse de que el cliente esté de acuerdo antes de cerrar la venta. El objetivo es asegurarse de que el cliente comprenda completamente lo que está comprando y esté de acuerdo con el precio y los términos. El vendedor podría decir algo como «Entonces, para resumir, estás comprando este producto por $XXX y estás de acuerdo con los términos de la garantía, ¿es así?».

Técnica del silencio

Esta técnica implica hacer una pregunta y luego permanecer en silencio para que el cliente se sienta incómodo y decida tomar una decisión de compra. Por ejemplo, después de presentar un producto al cliente, el vendedor podría preguntar «¿Qué piensas?». Luego, el vendedor debería quedarse en silencio y permitir que el cliente reflexione y tome una decisión. Al hacer una pregunta de cierre y luego permanecer en silencio, obliga al cliente a tomar una decisión. Por ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Te gustaría comprar este producto?» y luego esperar en silencio a que el cliente responda.

Técnica del testimonio

Esta técnica implica utilizar los testimonios de clientes satisfechos para persuadir al cliente de que el producto o servicio vale la pena. El objetivo es mostrar al cliente que otras personas han encontrado valor en el producto o servicio y que él también debería considerarlo. El vendedor podría decir algo como «Tenemos muchos clientes satisfechos que han encontrado que este producto les ha ayudado, ¿te gustaría saber más sobre sus experiencias?».

La técnica de la retroalimentación

Esta técnica implica hacer preguntas al cliente para entender sus necesidades y preocupaciones, y luego ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades. La retroalimentación también puede ayudar a los vendedores a resolver cualquier objeción que el cliente pueda tener y a cerrar la venta.

La técnica de la oferta de complementos

 Esta técnica implica ofrecer un producto o servicio adicional que complementa el producto o servicio que el cliente ya está considerando comprar. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer un seguro para el producto o un servicio de mantenimiento.

La técnica del cierre suave

Esta técnica implica hacer una pregunta de cierre, pero de manera suave y no agresiva. En lugar de presionar al cliente para que tome una decisión, el vendedor podría decir algo como «¿Qué te parece si te reservo uno para ti?».

La técnica de la garantía

Esta técnica implica ofrecer una garantía de satisfacción al cliente. Si el cliente no está satisfecho con el producto o servicio después de un período determinado, se le reembolsará o se le ofrecerá un reemplazo. Esta técnica puede reducir el riesgo percibido del cliente y fomentar la toma de decisiones de compra. Esta técnica implica resaltar la garantía o política de devolución del producto o servicio para dar confianza al cliente. El vendedor podría decir «Si por alguna razón no estás satisfecho con el producto, puedes devolverlo en un plazo de 30 días y recibir un reembolso completo».

La técnica de la comparación

Esta técnica implica comparar el producto o servicio que se está vendiendo con otro similar en el mercado, destacando las características únicas y los beneficios que ofrece el producto o servicio que se está vendiendo.

La técnica de la demostración

Esta técnica implica demostrar el producto o servicio al cliente para que vea cómo funciona y experimente los beneficios por sí mismo. La demostración puede ser especialmente efectiva para productos que son difíciles de explicar verbalmente.

La técnica de la pregunta cerrada

Esta técnica implica hacer una pregunta que requiere una respuesta simple de «sí» o «no», y que está diseñada para guiar al cliente hacia la toma de una decisión de compra. Por ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Te gustaría comprar esto hoy?».

La técnica del resumen de beneficios

Esta técnica implica hacer un resumen de los principales beneficios del producto o servicio para el cliente. El vendedor podría decir algo como «Solo para resumir, este producto le ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo, ¿no es así?».

La técnica del cierre alternativo

Esta técnica implica hacer dos o más preguntas de cierre diferentes para guiar al cliente hacia una decisión de compra. Por ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Te gustaría pagar en efectivo o con tarjeta?» o «¿Prefieres el modelo en rojo o en azul?».

La técnica del cierre de compromiso

Esta técnica implica hacer una pregunta que alienta al cliente a tomar una decisión de compra, pero que también les da la opción de hacerlo en un nivel más bajo. Por ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Te gustaría comprar esto hoy o volver a pensar en ello y volver mañana?».

La técnica del cierre por anticipación

Esta técnica implica hacer preguntas o afirmaciones que sugieran que el cliente ya ha tomado la decisión de comprar. Por ejemplo, un vendedor podría decir «¿En qué fecha te gustaría que te entreguemos el producto?». Otro ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Qué método de pago prefieres para tu compra?» o «¿Necesitas que te enviemos el producto o lo recoges tú mismo?». Esto puede ayudar a que el cliente se sienta más seguro en su decisión de compra y más comprometido con ella.

La técnica del cierre de garantía de devolución de dinero

Esta técnica implica ofrecer una garantía de devolución de dinero para reducir el riesgo percibido por el cliente y alentar la toma de decisiones de compra. Una garantía de devolución de dinero puede ser especialmente efectiva en productos o servicios que el cliente no puede probar antes de comprar, o en situaciones en las que el cliente puede sentirse incierto acerca de la calidad del producto o servicio.

La técnica del cierre por el miedo a perder

Esta técnica implica enfatizar lo que el cliente podría perder si no realiza la compra. Por ejemplo, un vendedor podría decir «Este es el último producto en stock, si no lo compras ahora, alguien más podría comprarlo antes que tú». También podría mencionar la posibilidad de que el precio del producto aumente en el futuro o que se acabe una oferta especial si no se actúa rápidamente.

La técnica del cierre por la creación de un sentido de urgencia

Esta técnica implica crear un sentido de urgencia en el cliente para que tome una decisión de compra más rápida. Esto se puede hacer mediante la promoción de una oferta por tiempo limitado o mencionando una fecha límite para una promoción o descuento. Es importante ser sincero acerca de cualquier límite de tiempo para no socavar la credibilidad del vendedor. Por ejemplo, un vendedor podría decir «La oferta solo es válida hasta el final de la semana, ¡así que no esperes demasiado!».

La técnica del cierre por la creación de un sentido de exclusividad

Esta técnica implica enfatizar lo que hace que el producto o servicio sea exclusivo y por qué el cliente debe comprarlo. Por ejemplo, el vendedor podría mencionar que solo se fabrican un número limitado de productos o que el producto solo está disponible en ciertas tiendas o en línea. Esto puede hacer que el cliente sienta que está obteniendo algo único y especial que no está disponible para todos. Otro ejemplo, un vendedor podría decir «Este producto solo se ofrece a un número limitado de clientes, así que asegúrate de ser uno de los pocos en tenerlo».

La técnica del cierre del acuerdo final

Esta técnica implica hacer preguntas al cliente que lo llevan a confirmar que está listo para tomar una decisión de compra. Por ejemplo, un vendedor podría preguntar «¿Estás listo para seguir adelante con la compra?» o «¿Hay alguna otra información que necesites antes de tomar una decisión?». Esto ayuda a asegurar que el cliente se sienta cómodo y comprometido con su decisión.

La técnica del cierre del resumen

Esta técnica implica resumir los beneficios clave del producto o servicio y hacer que el cliente confirme que entiende y valora estos beneficios. Por ejemplo, el vendedor podría decir «Resumiendo, este producto te ayudará a ahorrar tiempo y dinero, ¿verdad?». Si el cliente confirma que está de acuerdo, es más probable que tome una decisión de compra. Otro ejemplo, el vendedor podría decir «Entonces, este producto tiene estas características, estas son las ventajas para tu negocio, ¿estás de acuerdo?».

La técnica del cierre del compromiso

Esta técnica implica pedirle al cliente que haga un compromiso de compra menor, como probar un producto o servicio durante un corto período de tiempo. Esto puede ayudar a reducir el riesgo percibido y aumentar la confianza del cliente en el producto o servicio. Si el cliente está satisfecho con la prueba, es más probable que tome una decisión de compra más grande.

La técnica del cierre del precio

Esta técnica implica hablar sobre el precio del producto o servicio y hacer que el cliente confirme que lo entiende y está dispuesto a pagarlo. Por ejemplo, el vendedor podría decir «Este producto cuesta $X, ¿estás de acuerdo con ese precio?». Si el cliente confirma que está de acuerdo, es más probable que esté dispuesto a tomar una decisión de compra.

La técnica del cierre de la alternativa

Esta técnica implica ofrecer al cliente dos opciones y hacer que elija una. Por ejemplo, el vendedor podría decir «¿Prefieres este producto en rojo o en azul?» o «¿Te gustaría realizar la compra con tarjeta de crédito o efectivo?». Al hacer que el cliente tome una decisión, se siente más involucrado y comprometido con la compra.

La técnica del cierre de la urgencia

Esta técnica implica crear un sentido de urgencia en el cliente para que tome una decisión de compra en el momento. Esto se puede hacer ofreciendo un descuento o promoción por tiempo limitado, o destacando la escasez de stock o la disponibilidad limitada del producto. Por ejemplo, el vendedor podría decir «Si compras hoy, puedes aprovechar este descuento del 10%, pero solo por hoy» o «Solo quedan dos unidades en stock, ¿quieres asegurarte de conseguir una?».

La técnica del cierre del testimonio

Esta técnica implica proporcionar testimonios o referencias de clientes satisfechos que hayan utilizado el producto o servicio en el pasado. Esto puede ayudar a aumentar la confianza del cliente en el producto o servicio y a reducir cualquier incertidumbre que pueda tener. El vendedor podría decir «Mira estas reseñas de clientes satisfechos que han utilizado este producto y han obtenido grandes resultados» o «Te puedo poner en contacto con un cliente que ha utilizado nuestro servicio y ha visto una gran mejora en su negocio».

La técnica del cierre de la relación

Esta técnica implica centrarse en la relación a largo plazo con el cliente en lugar de en la venta individual. El vendedor puede destacar cómo el producto o servicio ayudará al cliente a lograr sus objetivos a largo plazo y cómo el vendedor está comprometido a trabajar con el cliente para asegurarse de que obtenga los mejores resultados posibles. Por ejemplo, el vendedor podría decir «Estamos comprometidos a trabajar contigo a largo plazo para ayudarte a lograr tus objetivos de negocio y estamos seguros de que este producto es la solución perfecta para ti».

La técnica del cierre de la interrogación

Esta técnica implica hacer una pregunta al cliente que implica una afirmación de compra. Por ejemplo, el vendedor podría preguntar «¿Te gustaría que procesemos el pago con tarjeta de crédito?» en lugar de «¿Cómo te gustaría pagar?». La pregunta presupone que el cliente ya ha decidido hacer la compra y solo necesita confirmar los detalles.

La técnica del cierre de la empatía

Esta técnica implica ponerse en el lugar del cliente y comprender sus preocupaciones y necesidades. El vendedor puede enfatizar cómo el producto o servicio puede satisfacer las necesidades específicas del cliente y abordar sus preocupaciones. Por ejemplo, el vendedor podría decir «Comprendo que te preocupa el costo, pero este producto en particular te ahorrará dinero a largo plazo debido a su alta calidad».

¿Cuáles son las técnicas de cierre de Alex Day?

Alex Day es un reconocido vendedor y consultor de ventas, y ha desarrollado varias técnicas efectivas de cierre de ventas a lo largo de su carrera. Algunas de sus técnicas más populares incluyen:

• La técnica de la «opción limitada»: Esta técnica implica presentar al cliente dos opciones, ambas de las cuales son aceptables, pero una tiene ciertas ventajas sobre la otra. Por ejemplo, si estás vendiendo un producto, puedes presentar al cliente dos opciones: una opción es comprar el producto a su precio normal, mientras que la otra opción es comprar el producto con un descuento especial, pero solo si el cliente realiza la compra en ese momento.
• La técnica de «pregunta de cierre»: Esta técnica consiste en hacer una pregunta al cliente que implica el cierre de la venta. Por ejemplo, si estás vendiendo un servicio, puedes hacer una pregunta como «¿te gustaría empezar el servicio la próxima semana o la semana siguiente?» Esta pregunta da por sentado que el cliente está listo para comprar y solo necesita decidir cuándo empezar.
• La técnica de «resumen de beneficios»: Esta técnica implica resumir los beneficios del producto o servicio que se está vendiendo y luego preguntar al cliente si tiene alguna objeción o preocupación. Por ejemplo, podrías decir «hemos discutido todos los beneficios de nuestro servicio, ¿tienes alguna preocupación o pregunta antes de proceder con la compra?».
• La técnica de «cierre directo»: Esta técnica implica hacer una declaración directa para cerrar la venta. Por ejemplo, podrías decir «estoy seguro de que este producto es exactamente lo que necesitas, ¿te gustaría proceder con la compra ahora mismo?».
• La técnica de «cerrar en negativo»: Esta técnica implica presentar al cliente los riesgos y las consecuencias de no comprar el producto o servicio. Por ejemplo, podrías decir «si no tomas medidas ahora, corres el riesgo de perder la oportunidad de ahorrar dinero a largo plazo».
• La técnica de «cerrar en positivo»: Esta técnica implica resaltar los beneficios adicionales que el cliente obtendrá si realiza la compra. Por ejemplo, podrías decir «además de los beneficios que ya mencioné, si compras este producto también obtendrás un acceso exclusivo a nuestro equipo de soporte técnico».
• La técnica de «cierre suave»: Esta técnica implica hacer una pregunta que sugiera el cierre, pero que no es una pregunta directa de cierre. Por ejemplo, podrías decir «¿estás listo para avanzar con esta compra o necesitas más información?».
• La técnica de «cerrar por pasos»: Esta técnica implica dividir el proceso de cierre en varios pasos y hacer preguntas que permitan al cliente avanzar en cada paso. Por ejemplo, podrías decir «¿estás de acuerdo con el precio? ¿Necesitas más información sobre las características del producto? ¿Estás listo para proceder con la compra?».
• La técnica de «cerrar con alternativas»: Esta técnica implica presentar al cliente dos o más opciones, todas las cuales son aceptables, y pedirle que elija una. Por ejemplo, podrías decir «¿prefieres pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?».
• La técnica del «testimonio»: Esta técnica implica mostrar al cliente testimonios o referencias de clientes satisfechos para demostrar la calidad y eficacia del producto o servicio que se está vendiendo. Por ejemplo, podrías decir «mira lo que dicen otros clientes sobre su experiencia con nuestro producto».
• La técnica de «agarrar el bolígrafo»: Esta técnica implica ofrecer al cliente un bolígrafo y pedirle que firme o acepte algún documento relacionado con la compra. Esta acción física puede ayudar a reforzar el compromiso del cliente con la compra. Por ejemplo, podrías decir «¿podrías firmar aquí para confirmar la compra?».
• La técnica del «tiempo limitado»: Esta técnica implica presentar una oferta o promoción que tiene un tiempo limitado y animar al cliente a tomar acción de inmediato. Por ejemplo, podrías decir «si compras antes del final del día, obtendrás un descuento especial».
• La técnica de «cierre por asunción»: Esta técnica implica asumir que el cliente está listo para comprar y cerrar la venta de manera directa. Por ejemplo, podrías decir «genial, ¿cuál es la mejor forma de pago para ti?».
• La técnica del «cierre de la puerta»: Esta técnica implica recordar al cliente que esta es su última oportunidad para comprar y cerrar la venta. Por ejemplo, podrías decir «esta es tu última oportunidad para aprovechar esta oferta especial, ¿quieres proceder con la compra?».

Conclusiones

Las técnicas de cierre de ventas se utilizan para persuadir al cliente a tomar una decisión de compra y cerrar la venta de manera efectiva.

Es importante tener en cuenta que las técnicas de cierre de ventas deben utilizarse de manera ética y responsable para evitar presionar al cliente a tomar una decisión que no sea adecuada para él o ella.

El objetivo final de cualquier técnica de cierre en ventas debe ser satisfacer las necesidades y expectativas del cliente y establecer relaciones comerciales duraderas y beneficiosas para ambas partes.

Finalmente, esperamos que todas estas técnicas de cierre de ventas te permitan hacer crecer los ingresos de tu empresa y de tus vendedores. Si requieres de asesoría en ventas haciendo uso de metodologías y tecnologías avanzadas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y automatización de los procesos relacionados con la fuerza de ventas, ¡contáctanos ahora!