Tabla de Contenido
- 1 ¿Qué es el forecast o pronóstico de ventas y por qué es importante para la gestión comercial?
- 2 ¿Cómo beneficia el método de pronóstico de ventas al equipo comercial de las empresas?
- 3 ¿Cómo beneficia el método de pronóstico de ventas a los gerentes de administración?
- 4 ¿Qué son las metas y cuotas de ventas?
- 5 ¿Cuáles son los pasos adecuados para manejar el pronóstico de las ventas?
- 6 ¿Por qué usar un CRM para la gerencia de ventas?
- 7 ¿Cómo se usa un CRM para manejar el pronóstico de las ventas?
- 8 ¿CRM y ERP, cuáles son sus diferencias y por qué su empresa debe tener ambas funcionalidades?
- 9 ¿Cómo aumentar las ventas de un concesionario automotor con transformación digital?
- 10 ¿Cómo aumentar las ventas de un Centro o Instituto de Capacitación Profesional nacional e internacio...
¿Qué es el forecast o pronóstico de ventas y por qué es importante para la gestión comercial?
El forecast de ventas es un pronóstico de las ventas futuras de los productos o servicios. Es importante para la gestión comercial porque ayuda a las empresas a planificar y ejecutar estrategias de marketing y de ventas eficaces. El forecast o pronóstico de ventas también puede ayudar a las empresas a tomar decisiones sobre los inventarios y la producción.
Por otro lado, el plan operativo anual es un plan de trabajo a corto plazo que establece los objetivos y las estrategias para alcanzar los objetivos de una empresa en un año determinado. Mientras que, el pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de un producto o servicio.
Muchas empresas manejan la planificación y el control de sus ventas a partir de las metas mensuales establecidas en el plan operativo anual, es decir, comparando los resultados de ventas de un mes contra la meta que debía cumplirse y luego tomando acción para “enrumbar el barco”. Este es un método “post mortem” ya que solo toma acción luego de que el mes de ventas ya pasó comparando contra el pasado.
El método de pronóstico de ventas para la gestión comercial se enfoca en el futuro, es decir, tomando acción antes, para lograr las metas establecidas. Las acciones se realizan con base en la probabilidad de éxito de cada tipo de negocio u oportunidad. Las oportunidades de negocio son reportadas inmediatamente al ser detectadas con los clientes actuales o potenciales, respondiendo a un conjunto de factores que determinan el pronóstico de la probabilidad de ganarlas. Mientras más temprano se detecte una oportunidad, mayor probabilidad habrá en influenciar su resultado con nuestros productos y/o servicios, por lo que tendrá mayor probabilidad de éxito. En este método, todo el equipo comercial proyecta sus oportunidades de ventas y se realizan reuniones periódicas de seguimiento con la gerencia comercial de tal manera que, trabajando en equipo, se prevean las acciones necesarias para aumentar la probabilidad de éxito en forma proactiva, y así hacer crecer las ventas, cumpliendo con las metas y compromisos comerciales establecidos con la empresa.
¿Cómo beneficia el método de pronóstico de ventas al equipo comercial de las empresas?
El método de pronóstico de ventas beneficia a los agentes comerciales o vendedores ya que les permite tener una idea aproximada de las ventas futuras de un producto o servicio. Esto les ayuda a planificar mejor sus estrategias de ventas y a asignar recursos de manera más eficiente.
Los gerentes de ventas pueden usar el método de pronóstico de ventas para determinar qué cantidad de productos o servicios deben venderse en un futuro cercano. También pueden usar el método de pronóstico de ventas para establecer objetivos de ventas a corto, mediano y largo plazo para cada uno de los miembros de su equipo comercial.
¿Cómo beneficia el método de pronóstico de ventas a los gerentes de administración?
El método de pronóstico de ventas es una herramienta útil para los gerentes de administración, ya que les permite planificar el futuro de la empresa y tomar decisiones estratégicas a nivel de costos, gastos e inversión con base en el pronóstico de ingresos posible. El pronóstico de ventas también puede ayudar a los gerentes a identificar problemas potenciales y a tomar medidas para evitarlos.
¿Qué son las metas y cuotas de ventas?
Las metas de ventas son objetivos cuantificables que las empresas establecen para medir y realizar un seguimiento del progreso realizado hacia el logro de los objetivos generales de ventas. Comúnmente expresados como un porcentaje de crecimiento o ventas totales, los objetivos de ventas varían según factores como el tamaño y el tipo de negocio, el volumen de ventas actual y los objetivos a largo plazo de la empresa. Alcanzar los objetivos de ventas a menudo requiere que las empresas implementen estrategias y tácticas específicas diseñadas para aumentar las ventas y los ingresos.
Las cuotas de ventas son un método de establecer objetivos de ventas para los agentes de ventas y sus regiones o sectores. Se basan en el total de ventas realizadas por el agente de ventas durante un periodo de tiempo determinado. Las cuotas de ventas pueden estructurarse de diferentes maneras, pero generalmente se basan en el volumen de ventas, el número de productos vendidos o el número de clientes atendidos.
Podemos decir que la gerencia de ventas hace una labor exitosa cuando los vendedores son capaces de cumplir o superar las metas de ventas establecidas, y cuando el equipo de ventas generalmente está satisfecho con su trabajo y el nivel de apoyo que reciben.
¿Cuáles son los pasos adecuados para manejar el pronóstico de las ventas?
Los pasos adecuados para manejar el pronóstico o forecast de ventas son:
- Determinar los objetivos de ventas.
- Identificar los factores que afectan las ventas.
- Analizar la historia de ventas.
- Estimar las ventas futuras.
- Planificar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de ventas.
- Ejecutar el plan de acción.
- Evaluar los resultados y ajustar el plan en consecuencia.
¿Por qué usar un CRM para la gerencia de ventas?
El sistema de gestión de la relación con el cliente CRM es un término que se refiere a un conjunto de estrategias y tecnologías diseñadas para mejorar y optimizar la gestión de las relaciones con los clientes. En general, el objetivo de una estrategia CRM es mejorar la calidad y la cantidad de las relaciones con los clientes, lo que a su vez se espera que aumente las ventas y la rentabilidad.
Un CRM ayuda a organizar y rastrear las interacciones entre una empresa y sus clientes. Esto es útil para la gerencia de ventas porque proporciona una forma de monitorizar fácilmente las actividades de ventas y asegurarse de que los vendedores están cumpliendo con sus objetivos. También puede ayudar a identificar oportunidades de ventas y clientes potenciales.
¿Cómo se usa un CRM para manejar el pronóstico de las ventas?
Un CRM puede ser usado para manejar el pronóstico de las ventas de una empresa de varias maneras. Un CRM puede ser usado para almacenar y analizar los datos de ventas de una empresa. También puede ser usado para generar informes de ventas y pronósticos. Los CRM también pueden ser usados para administrar las campañas de marketing y las relaciones con los clientes.
La plataforma TecnoCRM provista por TecnoSoluciones a sus clientes, en conjunto con el Módulo de Extensiones Premium para Expertos, incluye la extensión Forecast o Pronóstico de Ventas.
La extensión del Pronóstico de Ventas de TecnoCRM fue diseñada para ayudar a administrar y predecir las oportunidades actuales y futuras de la organización. Incluye la capacidad de ver las Oportunidades, así como profundizar en cada Equipo o Usuario Comercial.
Su panel de configuración intuitivo está diseñado cuidadosamente para permitir que cada etapa de ventas se categorice, por ejemplo (Embudo y Fases de Ventas, Mejor caso, Comprometido, Cerrado, etc.) y Tipo de oportunidad por ejemplo (Nuevo negocio, Reventa, etc.) para un pronóstico más preciso. También incluye la capacidad de especificar Objetivos para cada Equipo/Usuario (metas de ventas), y configurar períodos y tableros de indicadores personalizados. Por lo tanto, podrá especificar las fechas, como el rango, los meses, los trimestres y la cantidad de períodos que se mostrarán para el pronóstico o forecast de ventas.
Dentro de sus características disponibles están:
- Muestra oportunidades en la vista Pronóstico
- Incluye configuración flexible de «Etapa de ventas» (Pipeline, Mejor Caso, Comprometido)
- Incluye la función para categorizar el campo «Tipo de oportunidad»
- Diseño de equipos/grupos comerciales a partir de usuarios existentes
- Capacidad para especificar rangos de fechas (fechas personalizadas, meses, trimestres)
- Opción para establecer objetivos para usuarios y grupos por «Tipo de oportunidad»
- Incluye tableros de velocímetro personalizados
- Interfaz de usuario intuitiva y receptiva
- Admite el pronóstico del equipo y los usuarios individuales
- Permite profundizar en usuarios y equipos individuales
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