¿Habilidades blandas o habilidades duras, cuáles son fundamentales para el éxito en las ventas?

Introducción

Las habilidades son las capacidades físicas o mentales de una persona para realizar una tarea o actividad. Algunas habilidades se pueden aprender, mientras que otras son innatas. Las habilidades pueden incluir la capacidad de comunicarse, resolver problemas, tomar decisiones, trabajar en equipo y liderar.

Las habilidades blandas son las habilidades no relacionadas directamente con el conocimiento técnico que son necesarias para el éxito en el trabajo. Las habilidades blandas incluyen habilidades de comunicación, habilidades interpersonales, habilidades de liderazgo y habilidades de trabajo en equipo.

Las habilidades duras se refieren a las competencias y conocimientos específicos necesarios para realizar un trabajo particular. Pueden ser medidos y evaluados objetivamente, y se adquieren a través de la educación y la formación. Algunos ejemplos de habilidades duras incluyen la capacidad de usar un software específico, hablar un idioma extranjero, o la capacidad de llevar a cabo un cálculo matemático.

¿Qué tipo de habilidades blandas debería tener un vendedor?

La mayoría de los vendedores exitosos tienen habilidades blandas muy similares. Las principales habilidades blandas de un vendedor son la capacidad de comunicarse eficazmente, la capacidad de escuchar activamente, la capacidad de establecer y mantener la confianza y la capacidad de persuadir e influir en los demás.

Comunicarse eficazmente es esencial para establecer una relación con el cliente. El vendedor debe ser capaz de escuchar atentamente y responder de manera oportuna a las preguntas y solicitudes del cliente. También debe ser capaz de manejar el estrés y mantener la compostura en situaciones adversas.

Un buen vendedor debe ser capaz de identificar las necesidades de los clientes y ofrecerles el producto o servicio adecuado. También debe ser capaz de hacer frente a las objeciones y cerrar la venta.

A su vez, dentro de las habilidades blandas que debe manejar un vendedor es tener una actitud positiva y ser resiliente.

¿Qué tipo de habilidades duras debería tener un vendedor?

El vendedor debe tener habilidades de ventas para identificar oportunidades de ventas, establecer relaciones con los clientes y cerrar ventas. A su vez, este proceso debe ser manejado bajo la metodología del mercadeo relacional, es decir, basado en la gestión de las relaciones con los clientes, haciendo uso de una plataforma tecnológica para dicha gestión (CRM).

El vendedor debe tener un completo conocimiento de los productos y/o servicios que comercializa para poder responder a las preguntas de los clientes de manera precisa.

Un buen vendedor debe ser capaz de mantener un buen registro de sus clientes y contactos, así como de las ventas realizadas. También debe tener la capacidad de planificar y coordinar su tiempo para asegurarse de que puede cumplir con todas las tareas necesarias.

Gracias a la aplicación de metodologías profesionales de ventas apoyadas en las herramientas tecnológicas adecuadas, un buen vendedor debe poder crear el pronóstico de sus ventas (forecast de ventas), documentando cada una de las oportunidades de negocio que ha detectado gracias a las relaciones con los clientes, conocer la fase de ventas en la que se encuentra cada oportunidad de negocios y trabajar el embudo de ventas para maximizar el potencial de ventas y la tasa de éxito de las ventas, aumentando además su tasa de acierto en las ventas, lo más temprano posible, para así poder influir en los requerimientos del cliente a favor de sus productos y/o servicios, educándolo y orientándolo correctamente.

Una labor de ventas exitosa no se basa solo en las buenas relaciones o en el manejo de las emociones o las habilidades blandas, sino que además debe estar apoyada en un pleno conocimiento de lo que se vende, así como una temprana y adecuada preparación para tratar cada oportunidad de ventas en forma independiente y con la inteligencia de negocios que permita superar cualquier potencial objeción antes de que se presente, documentando cada información obtenida del cliente, de las circunstancias, de los competidores y en general de todos los actores del escenario de las ventas, haciendo uso de una plataforma tecnológica adecuada, y generando informes que permitan reaccionar en forma proactiva.

Mientras la cartera de clientes y/u oportunidades que maneja un vendedor sea más grande, mayor debe ser la planificación y el control para el seguimiento de estas. Muchas veces los vendedores son expertos emitiendo cotizaciones y recibiendo pedidos, sin embargo, tienen bajas tasas de aciertos o ventas porque manejan muy mal el seguimiento, debido a que no mejoran sus habilidades duras utilizando de una forma eficiente las herramientas tecnológicas para las ventas.

Por otro lado, los gerentes de ventas, que son los responsables de cumplir las metas comerciales de las empresas, deben ser expertos no solo en las habilidades blandas, sino sobre todo en las habilidades duras, ya que de lo contrario no podrán planificar, controlar, dirigir y organizar a su equipo de ventas en una forma eficiente y productiva.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un proceso de ventas en el cual el vendedor asesora al cliente sobre el producto o servicio, en lugar de simplemente intentar venderle un producto. El propósito de la venta consultiva es establecer una relación de confianza entre el vendedor y el cliente, de modo que el cliente se sienta cómodo y seguro al realizar una compra.

Un buen vendedor consultor debe tener una amplia base de conocimientos sobre el producto o servicio que está vendiendo. Deben ser capaces de detectar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas. También debe tener buenas habilidades de comunicación y ser capaz de establecer un buen rapport con el cliente.

¿Qué se necesita para realizar una buena gerencia de ventas?

Para ser un buen gerente de ventas, se necesita tener una buena capacidad de liderazgo, tener carisma, ser motivador y tener una gran capacidad de comunicación eficaz y para persuadir a otros. Asimismo, se requiere tener una amplia experiencia en el campo de las ventas, conocer muy bien los productos o servicios que se están vendiendo y tener las habilidades necesarias para planificar y llevar a cabo una campaña de ventas eficaz.

Para que la gerencia de ventas sea exitosa deben aplicarse metodologías de ventas acompañadas de tecnologías que permitan hacer un adecuado seguimiento de las oportunidades de negocio, de las labores del equipo comercial y del cálculo y presentación de las ofertas más competitivas posibles.

Todo esto puede lograrse con capacitación sobre las metodologías de ventas, así como a través del uso de una plataforma digital para la gestión de las relaciones con los clientes y la automatización de la fuerza de ventas (CRM).

Dentro de los aspectos que debería manejar la gerencia de ventas a través de una plataforma digital como TecnoCRM, para lograr una gestión exitosa están:

• Crear la estructura organizacional del equipo de ventas y mercadeo clasificada por divisiones, líneas de productos y/o regiones geográficas
• Establecer las cuotas de ventas para cada uno de los vendedores y sus regiones, y divisiones, clasificadas por las líneas de negocios.
• Configurar el Forecast de Ventas con las metas de ventas establecidas para el año fiscal
• Capacitar al personal de ventas en la metodología de CRM y las ventas consultivas
• Asegurar el adecuado registro de todos los prospectos de ventas desde todos los canales posibles (ej. llamadas, visitas, portal web, WhatsApp, campañas publicitarias, etc.)
• Hacer que el equipo de ventas contacte a los prospectos y verifique su interés real en los productos/servicios de la empresa, levantando la información necesaria para poder ofertar.
• Convertir los prospectos en contactos, cuentas y oportunidades de negocios a manejar por el vendedor asignado.
• Asegurar el correcto seguimiento y reporte de las oportunidades por parte de los vendedores.
• Hacer reuniones periódicas de ventas para analizar las tasas de éxito calculadas automáticamente a partir de los elementos clave del ciclo de ventas reportados en las oportunidades, y realizar las acciones sinérgicas que permitan aumentar dicha probabilidad hasta el cierre de cada una, preferiblemente ganando las mismas (cerrada ganada, cerrada perdida, cerrada suspendida o cerrada cancelada).
• Crear informes especializados que permitan medir la eficiencia del equipo de ventas por regiones, por líneas de negocios y por personas.
• Asegurar que el equipo de ventas haga uso del CRM para la coordinación de sus actividades diarias a través del módulo de calendario de actividades.
• Asegurar que cada vendedor, gerente de producto, y en general todos los empleados que tengan relación con los clientes, coloquen en los comentarios de cada oportunidad, todas las interacciones que han tenido con el cliente durante el proceso de seguimiento comercial.
• Crear flujos de trabajo que reporten automáticamente a los vendedores los estados incoherentes en el manejo de los prospectos y/o las oportunidades, incluyendo los atrasos en el seguimiento, así como que escalen a la gerencia las situaciones de faltas recurrentes.
• Habilitar la aplicación móvil del CRM a todo el equipo comercial para que puedan manejar el mismo desde cualquier lugar hacia donde se desplacen.
• Conectar las notificaciones del CRM con la mensajería instantánea empresarial para que se informen dinámicamente a los involucrados las situaciones relacionadas con los clientes.
• Manejar los PQRS de los clientes a través del CRM de tal manera que se pueda medir el nivel de incidencias de los productos y/o servicios, así como el nivel de satisfacción de los clientes.
• Generar campañas masivas por email y/o por mensajes de whatsapp promoviendo los productos y/o servicios a los clientes, disparándolas desde el CRM con base en la microsegmentación de los clientes en función de sus preferencias o sus requerimientos.
• Habilitar a los vendedores la posibilidad de crear ofertas (cotizaciones) directamente desde el CRM.
• Gestionar los pedidos de los clientes a través del CRM por parte de los vendedores, sincronizando dicha plataforma con el sistema administrativo de la empresa (ERP).
• Sincronizar los inventarios desde el ERP al CRM para que los vendedores puedan conocer remotamente el estado actual de las existencias de los productos.
• Sincronizar desde el ERP al CRM el estado de la cartera de crédito de los clientes para que los vendedores puedan conocer el estado de morosidad de estos al contactarlos.
• Y muchas otras funcionalidades adicionales ideales para la gestión comercial.

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