¿Qué es el comercio electrónico para ventas al mayor o de distribución (b2b)?

Visión General

El comercio electrónico de ventas al mayor es un método de transacciones en línea de los distribuidores, fabricantes, mayoristas o importadores con sus clientes empresariales (minoristas).

El comercio electrónico de ventas al mayor permite a la empresa proveedora (mayorista) y a sus clientes compradores (minoristas) gestionar sus pedidos en línea y eliminar los costos innecesarios como el envío físico de documentos, formularios y pagos.

El método de comercio electrónico de ventas al mayor establece una relación directa entre las partes interesadas en llevar a cabo las transacciones recurrentes de compras al mayor. Los clientes pueden ver la información sobre los productos o servicios que desean adquirir por medio del catálogo del sitio web del mayorista, y así emitir sus pedidos en línea con las condiciones particulares de compras al mayor.

Es importante que definamos aquí los tipos de empresas para las cuales es ideal tener un comercio electrónico de ventas de productos al mayor, que son:

• Fabricantes: Son empresas que fabrican sus propios productos para la venta a consumidores y/o empresas, en lugar de comprar productos terminados de otras compañías. Esto se puede hacer en pequeños lotes en casa (por ejemplo, haciendo mermelada), o haciendo que varias máquinas trabajen juntas en líneas de producción a gran escala (por ejemplo, construyendo automóviles).
• Distribuidores: Son empresas que de forma regular y continuada adquieren productos de distintos proveedores que revenden bien sea a clientes finales (por ejemplo, en el caso de productos industriales como maquinaria o materiales de construcción) o bien a minoristas (productos de consumo). Los distribuidores tienen un ámbito geográfico determinado (un país o región) y es posible que trabajan en régimen de exclusividad con sus proveedores. A diferencia de los agentes comerciales, compran en firme las mercancías y prestan un gran número de servicios entre los que se cuentan los servicios logísticos y de almacenamiento, marketing y postventa.
• Mayoristas: Son empresas que compran productos de fabricantes y los venden a los minoristas. Los mayoristas a menudo tienen sus propios almacenes o bodegas donde mantienen el inventario. Pueden adquirir sus productos de fabricantes nacionales.
• Importadores: Son empresas mayoristas que adquieren los productos en grandes volúmenes desde fabricantes de diversos países y los venden al mayor a otras empresas minoristas de su propio país.

¿Cuáles son los desafíos de las empresas mayoristas que puede resolver el comercio electrónico para ventas al mayor?

Normalmente las empresas mayoristas disponen de un equipo de ventas distribuido en las diversas regiones donde comercializan los productos. Estos vendedores realizan las visitas a los clientes para verificar las existencias en sus tiendas y crear pedidos de reposición de dichos productos. En este proceso, y dependiendo de múltiples factores asociados a cada país, las empresas mayoristas tienen que cubrir los costos relacionados con:

• Costos de traslado de los vendedores a las instalaciones de las empresas clientes (vehículos, combustible, etc).
• Tiempos perdidos en los traslados de un lugar a otro donde se encuentren los clientes.
• Desgaste de los vendedores por los continuos viajes.
• Posibles problemas de seguridad en las zonas por donde se trasladan los vendedores.
• Desinformación del vendedor acerca del estado de los pedidos y/o pagos del cliente cuando lo visita físicamente y no dispone de un sistema adecuado.
• Tiempos perdidos por la toma de pedidos con formatos manuales que, luego de acumularse para varios clientes, son enviados a la sede del mayorista a través de correos internos y donde también se pierde tiempo tratando de entender lo que cada vendedor escribió en el formato.
• Menor exposición al catálogo de ventas al estar limitado a las ayudas de ventas que lleva consigo el vendedor.
• Desactualización de la información mostrada en forma manual respecto a las posibles actualizaciones más recientes a nivel de las bases de datos de los productos del mayorista.
• Planificación no eficiente de los traslados del vendedor por no disponer de un planificador de rutas con base en la ubicación de sus clientes.

Todos estos elementos resultan en costos operativos que van a cargarse en los precios de los productos haciéndolos menos competitivos.

Aquí lo importante es que, no necesariamente hay que descartar la existencia de una fuerza de ventas que visite a los clientes, el contacto y las relaciones humanas son muy importantes, sino más bien que dicho equipo comercial pueda ser más eficiente en la atención de su cartera de clientes al poder planificar mejor las visitas y realizar aquellas que son realmente valiosas para asistir al cliente con sus pedidos y el manejo de sus requerimientos.

¿Qué beneficios genera a las empresas mayoristas tener un comercio electrónico para ventas al mayor?

Dentro de los beneficios que genera a las empresas mayoristas el disponer de su propio comercio electrónico de ventas al mayor están:

• Disminución de los costos relacionados con la fuerza de ventas debido a la mejor planificación de las visitas a clientes y la disminución de estas, en la medida en la que los vendedores o sus clientes emiten los pedidos en línea a través del comercio electrónico.
• Disminución de los riesgos de traslados de los vendedores y el desgaste físico de los mismos.
• Disminución de los tiempos de procesamiento de los pedidos y mejora en la exactitud de estos.
• Información actualizada en tiempo real acerca de las existencias de los productos, así como de sus precios, y otros detalles relacionados.
• Información actualizada de los estados de cuenta de los clientes, sus pagos, el estado de sus pedidos emitidos previamente, su línea de crédito, entre otros factores, gracias a la conexión del comercio electrónico de ventas al mayor con el sistema administrativo de la empresa (ERP).
• Mayor exposición del catálogo de ventas, tanto para los vendedores como para los clientes.
• Planificación más eficiente de los posibles traslados de los vendedores para atender las visitas físicas requeridas, al conectar el comercio electrónico de ventas al mayor con la plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM), haciendo uso de una aplicación móvil.
• Colocación de los pedidos del cliente tanto por el comercio electrónico como a través del CRM, conectando ambas plataformas entre sí, y con el sistema administrativo de la empresa (ERP).
• Mejora en la satisfacción del cliente gracias al manejo de la metodología de gestión de relaciones con los clientes y a la disminución en los tiempos de respuesta de la gestión comercial.
• Mayor eficiencia en los procesos comerciales desde la captación de clientes, la colocación de los pedidos, la gestión de sus carteras de crédito, los pagos, entre otros.
• Posibilidad de aceptar pagos en línea a través del uso de tarjetas de crédito, transferencias, PayPal, u otras pasarelas de pago en moneda nacional o internacional.
• Ajuste automático de los precios de ventas al mayor para los clientes minoristas o clientes empresariales de acuerdo con los convenios y/o volumen de compras.
• Gestión automática de las carteras de crédito, aceptando la posibilidad de pedidos con pagos híbridos (una parte con base en la cartera de crédito y otra parte en efectivo), gracias a la conexión con el sistema de gestión administrativo (ERP).
• Posibilidad de que le sea asignado un portafolio de clientes a cada vendedor para que estos generen los pedidos a nombre de los clientes desde el comercio electrónico o a través del CRM.
• Disminución en la morosidad por atrasos en los pagos de los clientes gracias al uso de recordatorios de pago y acceso a sus estados de cuenta en línea al conectar el comercio electrónico de ventas al mayor con el CRM y el ERP.
• Exponer su empresa mayorista a gran cantidad de potenciales clientes minoristas a nivel local, nacional y/o internacional gracias al uso de su plataforma digital en internet.
• Muchas otras ventajas y beneficios, tanto para las empresas mayoristas como para sus vendedores y clientes.

¿Qué características y funcionalidades debe tener una plataforma de comercio electrónico para ventas al mayor?

Algunas de las características y funcionalidades que deben estar disponibles en una plataforma de comercio electrónico al mayor para mejorar la eficiencia de su empresa mayorista son las siguientes:

• Poder configurar productos compuestos, kits o paquetizados para ventas al mayor.
• Posibilitar el manejo de múltiples idiomas y monedas (divisas) para el comercio internacional.
• Elegir el rol mayorista que obtiene un usuario después de ser aprobado.
• Múltiples niveles de precios al por mayor dependiendo del Rol del Usuario.
• Permitir establecer las cantidades mínimas por producto para obtener el precio al mayor.
• Permitir establecer los montos totales mínimos para poder aplicar el precio al mayor.
• Ocultar/Mostrar Productos a Usuarios que son clientes Minoristas (Productos de Retail).
• Contenido personalizado que se muestra solo a usuarios con Roles de Mayoristas.
• Restringir cantidades que los mayoristas pueden poner en su carrito a ciertas cantidades escalonadas.
• Permitir configurar los pedidos en una sola página para mejor eficiencia en compras al mayor.
• Introducción de números para la cantidad con botones + y – .
• Integración a las características de Cantidad Mínima y Cantidades Escaladas.
• Mostrar las Existencias (Stock) de los Productos en la Tabla/Lista.
• Precios Escalonados: Disminuye el precio con la cantidad – las unidades posteriores obtienen un descuento creciente.
• Permitir manejar descuentos por categoría de Productos.

¿Qué funcionalidades podrían existir al conectar el comercio electrónico para ventas al mayor con el sistema administrativo de la empresa (ERP)?

Dentro de las funcionalidades que podrían existir al integrar el comercio electrónico de ventas al mayor con su sistema administrativo están:

• Estados de Cuenta
• Generador de Listados de Precios en PDF
• Manejador de Usuarios con Permisos
• Módulo de Vendedores
• Boletines Informativos por Email
• Bloqueo de Pedidos por Morosidad
• Reporte de Antigüedad de Deuda
• Confirmación de Pagos contra Documentos
• Reporte detallado de Pagos realizados
• Publicación de Circulares para Clientes
• Múltiples Políticas de Descuentos

¿Qué es TecnoCommerce Distribuidores para el comercio electrónico B2B?

Con la plataforma de TecnoCommerce Distribuidores para el Comercio Electrónico B2B, o de Venta de Productos Al Mayor, podrá crear y administrar su negocio dirigido a clientes mayoristas. Esta plataforma es adecuada para empresas con casos de ventas recurrentes con grandes volúmenes de compra que aplican políticas de crédito (cartera) a sus clientes y que buscan maximizar las ventas disminuyendo la morosidad en los pagos de la forma más productiva y eficiente posible.

Este tipo de comercio electrónico B2B está orientado a Distribuidores, Mayoristas, Importadores o Fabricantes. Se usa para la Colocación de pedidos recurrentes por parte de sus canales de comercialización o clientes al mayor. Existen políticas de manejo de crédito (cartera) por lo que normalmente requieren Estados de Cuenta, Pagos por Depósitos y Transferencias, Motor de Búsqueda avanzado y Listados de productos, Elementos para Maximizar la Venta Online al Mayor. A su vez, en este caso normalmente es imprescindible la Conexión Remota al Sistema Administrativo para lograr obtener la Información en tiempo real.

Finalmente, es importante estar preparados para el comercio electrónico de ventas al mayor b2b. Los proveedores y los distribuidores se encuentran en una posición difícil, ya que no tienen la experiencia y conocimiento necesarios para hacer frente a las nuevas demandas por parte de sus clientes. Por ello, es muy importante que las empresas utilicen los mecanismos que ofrecemos para ayudarles con los problemas más frecuentes que ocurren cuando se trata de negocios online: atender sus clientes y gestionar su stock para las ventas al mayor. El comercio electrónico b2b le permitirá a usted abordar estos problemas con mayor facilidad ¡y obtener excelentes resultados!

Si usted pertenece a una empresa fabricante, distribuidor, importador o mayorista, y desean evolucionar hacia el comercio electrónico para ventas al mayor ¡Contáctenos ahora¡