Categoría: 03.03 Automatización de ventas

¿Dispone su empresa de herramientas de negocios en línea? Conoce en que consisten las Estrategias de Ventas por Internet. Hoy en día Internet es el medio idóneo para la difusión del mercadeo y las ventas de las empresas a nivel mundial.

Si su empresa no aparece listada en los primeros lugares de Google, por las palabras claves asociadas a su negocio, entonces está perdiendo gran cantidad de clientes potenciales.

Por otra parte, para el éxito en el mercadeo y las ventas apoyadas en la Internet es fundamental disponer de soluciones de negocios basadas en la tecnología web de clase mundial. Esto incluye herramientas para la administración de relaciones con los clientes, mercadeo digital, soporte técnico-comercial en línea, call centers y más.

Tiempos de Cambio, la Nueva Era

Estamos en tiempos de cambios a nivel global. El mundo cambia constantemente y la única manera de permanecer en el mercado es correr a la misma velocidad que los cambios.

El acceso a la riqueza es proporcional al conocimiento aplicado que usted y su empresa manejen. Conocer las tecnologías innovadoras existentes le permitirán comprender de qué modo puede incrementar la productividad de su negocio.

Hoy en día Internet es la red de redes a nivel mundial con cobertura global. Desde un computador conectado a Internet usted tiene acceso al mundo entero, presentando así un enorme potencial como herramienta para el comercio.

Características de las Empresas en Internet

Las empresas que tienen presencia en la Internet han logrado un conjunto de características que las diferencian de sus competidores y que logran mejorar su productividad y rendimiento. Dentro de estas características logradas se encuentran:

• Globalidad: Dispone de acceso a nivel mundial.
• Factibilidad: Es económicamente factible.
• Rapidez: El usuario requiere de respuestas inmediatas.
• Automatización: Capacidad de atender requerimientos las 24 horas del día.
• Pluralidad Monetaria: Diversos mecanismos de pago y tipos de monedas.
• Reducción de Inventarios: Rotación eficiente del inventario y costos menores.
• Digitalización: Gran cantidad de productos digitales con distribución electrónica.
• Pluralidad de Servicios: Nuevos servicios basados en la red.
• Pluralidad de Profesiones: Nacimiento de nuevas profesiones y actividades.
• Valor de la Información: Con Internet, la información es prioridad.
• Atención al Cliente: Nueva forma de trato cliente proveedor (ej. anonimato)
• Mercadeo: Inmenso potencial para desarrollar actividades de mercadeo.
  • Estudios de mercado a costos bajos y con muestras mayores.
  • Campañas de mercadeo muy agresivas y con costos bajos.
  • Mercadeo con permiso.
  • Mercadeo personalizado (Uno a Uno)
  • Empresa Tradicional Vs. Empresa En Internet

Crear la presencia de una empresa en Internet no difiere en gran medida de lo necesario para crear una empresa tradicional. De hecho, es posible relacionar algunos aspectos de la creación de una empresa tradicional con elementos necesarios al crear la presencia de la misma en la red Internet. Estas similitudes y/o relaciones pueden ser:

• Registro Mercantil -> Registro del Nombre de Dominio.
• Local -> Espacio en Servidores (Hospedaje Web).
• Adecuación del Local -> Estructura de Directorios en Servidores.
• Decoración -> Diseño Gráfico Web.
• Telefonía/Fax -> Emails/VoIP.
• Publicidad -> Banners, Tele Mercadeo, Buscadores.
• Pedidos -> Sistemas de Comercio Electrónico
• Control de Clientes -> Sistemas de Ventas y CRM en Internet

Ventajas de la Internet para los Negocios

• Una vez que tenemos las bases planteadas, probablemente nos preguntaremos cuáles ventajas puede tener el que nuestra empresa tenga una adecuada presencia en la Internet desde el punto de vista de los negocios. Algunas de estas ventajas y/o beneficios son:
• Base de clientes a nivel local, regional, nacional y mundial (sin límites geográficos).
• Oportunidades de ventas las 24 horas del día, los 365 días del año.
• Reducción en costos operativos (aumento de sus ganancias y competitividad).
• Crecimiento acelerado del mercado.
• Uso de multimedios para el mercadeo.
• Catálogos digitales con detalles de productos y/o servicios.
• Mercadeo enfocado (se conoce mejor el perfil de los clientes).
• Servicio al cliente más efectivo.
• Reducción de los «stocks» de productos o bienes tangibles.
• Flexibilidad en la difusión de los servicios y/o bienes intangibles.
• Rápida difusión y comunicación de sus mensajes.
• Reducción de los tiempos del Ciclo de Ventas (comercialización, despachos, etc.).
• Mejoramiento de las comunicaciones con los clientes y canales de comercialización.
• Publicidad interactiva y dinámica, de fácil actualización y a bajos costos; estadísticas exactas.
• Medio de comunicación directo con sus clientes, proveedores, vendedores y canales de comercialización o distribuidores.
• Aumentar su competitividad independientemente de su tamaño.
• Vitrina virtual con imágenes para visualizar los productos

Beneficios al Consumidor

Teniendo claras las ventajas para nuestra empresa entonces también es importante conocer las ventajas que nuestra presencia en la Internet puede representar para nuestros clientes. Dentro de estas ventajas están:

• Acceso a una gran variedad de productos y servicios, en forma rápida y sencilla.
• Comodidad y confidencialidad de las compras.
• Facilidad en la búsqueda de precios atractivos, o con mejor relación costo-beneficio.
• Fácil acceso a mercados internacionales.
• Recepción de la compra en el lugar de preferencia.
• Comodidad de adquirir lo que se está buscando, con solo hacer clic.
• Control y seguimiento del histórico de ordenes colocadas.
• Concepto de Carrito de Compra para seleccionar productos.
• Múltiples opciones de localización de productos.
• Notificaciones por E-mail.

Técnicas de Ventas por Internet

Una vez que decidimos estar presentes en la Internet teniendo como objetivo el aumentar el mercadeo y las ventas de nuestros productos y servicios, entonces debemos tomar en cuenta algunas técnicas de ventas tradicionales que aplican perfectamente al definir los diseños, contenidos y herramientas a utilizar para nuestra presencia en la Web. Algunas de estas técnicas son:

• Asegure que su sitio utilice la técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).
• Genere credibilidad y confianza ya que esto es la clave del éxito.
• Pruebe técnicas en línea y expándalas fuera de línea a su negocio tradicional.
• Aplique técnicas de Mercadeo Viral (ofrezca productos/servicios gratuitos de fácil difusión a terceros tal que su uso y conocimiento crezca como un virus que dé a conocer su empresa para entonces vender el resto de sus productos/servicios).
• Realice técnicas de Mercadeo Relacional (conozca los deseos/necesidades actuales y futuros de sus clientes).
• Use herramientas de Administración de Relaciones con Clientes (CRM).
• Genere lealtad en sus clientes haciendo uso de herramientas de soporte al cliente de pre y postventa.
• Cree un Centro de Soporte al Cliente (Call Center).
• Emita continuamente sus Boletines de Telemercadeo.

Qué debe tener su Presencia en Internet

Tener una exitosa presencia en la Internet no es solo lograr que alguien nos diseñe un sitio web bonito. Sino que este debe basarse en la tecnología que nos permita interactuar con los clientes y maximizar nuestro potencial de ventas por Internet. Esto debe permitirnos crecer en forma controlada como lo hacemos en nuestra vida diaria donde empezamos por gatear, para después poder caminar, correr y llegar a volar.

Claramente, si nuestra presencia en la red Internet se limita a un buen diseño gráfico entonces nunca llegaremos a volar, ya que si no tenemos herramientas inteligentes creadas como soluciones de negocios entonces es como si pretendiéramos hacer y administrar grandes negocios con solo disponer de una vitrina bien arreglada.

Para que su presencia en la Internet logre el éxito buscado debe disponer como mínimo de las soluciones de negocios basadas en la tecnología Web que le garanticen:

• Registro y manejo de usuarios para la Internet, Intranet y Extranet
• Administración de Contenidos Dinámicos sin depender de terceros
• Contenidos de Valor Agregado para el interés de los usuarios
• Catálogo digital de productos y/o servicios con carrito de compra
• Historial de compra por parte de los usuarios
• Niveles de comercialización B2C, B2B y SF
• Múltiples precios por producto, nivel de cliente, volumen de compra.
• Herramientas de Tele Mercadeo por Boletines Electrónicos
• Manejo de Multimedios (Audio, Video, Imágenes)
• Módulo de CRM para la administración de relaciones con clientes
• Centro de Soporte al Cliente para Soporte En Vivo, Help Desk y Base de Datos del Conocimiento
• Uso de Telefonía VoIP (Voz sobre IP)
• Correos electrónicos con su nombre de dominio privado
• Estadísticas de uso profesionales (diagramas de barras, pastel y tabulares)
• Uso de Podcast para audios descargables de mercadeo de sus productos y servicios.
• Manejo de respuestas automáticas por Email para Mercadeo Instantáneo
• Herramientas de pago en línea por depósitos y/o tarjetas de crédito
• Estados de Cuenta y Pagos para empresas de servicios

Para qué sirve el Mercadeo en Línea y el CRM

Previamente en este artículo hemos citado que dentro de las técnicas de mercadeo y ventas que se requieren para el éxito debemos disponer de una metodología de CRM y los sistemas tecnológicos que la manejen. Pues bien, CRM significa “Customer Relationships Management” que traducido al español significa “Administración de Relaciones con Clientes”.

Esto a la larga lo que quiere decir es que debemos mantener un control total de nuestras cuentas (clientes). Si no manejamos la inteligencia de los negocios de nuestros clientes entonces fácilmente perderemos terreno frente a nuestros competidores.

El uso de sistemas de manejo de CRM nos permitirá conocer los detalles más mínimos acerca de nuestras relaciones con los clientes, con el histórico completo de las mismas, como una especie de radiografía o historia médica de todo lo que hemos podido indagar y/o interactuar con nuestros contactos y empresas clientes.

Esto a su vez nos permitirá coordinar las acciones necesarias para lograr las órdenes de compra y/o contratos, asignando las mismas a nuestro personal de ventas y con la participación y reporte de nuestro personal de administración y de soporte de pre y post venta.

El Mercadeo en Línea y el CRM nos permiten:

• Aumentar las ventas.
• Obtener y acrecentar datos e información sobre los clientes.
• Vislumbrar oportunidades de negocios donde antes no existían.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Optimizar los procesos de atención al cliente y lograr que los mismos sean personalizados.
• Mejorar los precios de venta y reducir costos.
• Identificar o segmentar los clientes potenciales o prospectos que generen mayores beneficios a la organización.
• Lograr la fidelidad de los clientes.

Leyes del mercadeo a aplicar

Es bueno recordar las bases fundamentales del mercadeo para tomarlas siempre en cuenta cuando establezcamos nuestras estrategias de ventas apoyadas en la red Internet. Estas bases se explican claramente en lo que se ha llamado las “22 Leyes Inmutables del Mercadeo”, como son:

1. Liderazgo: «Es mejor ser el primero que ser el mejor»
2. Categoría: «Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero»
3. Mente: «Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta»
4. Percepción: «El mercadeo no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones»
5. Concentración: «El concepto más poderoso en mercadeo es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos»
6. Exclusividad: «Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes»
7. Escalera: «Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera»
8. Dualidad: «A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes»
9. Opuesto: «Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder»
10. División: «Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías»
11. Perspectiva: «Los efectos del mercadeo son a largo plazo»
12. Extensión de Línea: «Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca»
13. Sacrificio: «Tiene que renunciar a algo para conseguir algo»
14. Atributo: «Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo»
15. Sinceridad: «Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo»
16. Singularidad: «En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales»
17. Impredecible: «Salvo que usted escribiera los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro»
18. Éxito: «El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso»
19. Fracaso: «El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo»
20. Sensacionalista: «En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa»
21. Aceleración: «Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias»
22. Recursos: «Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo».

Estrategias de promoción y publicidad de su empresa

Una vez que usted dispone de la adecuada presencia en la red Internet, haciendo uso de las soluciones de negocios relacionadas con su tipo de empresa, ahora debe promocionar la misma a través de diversos medios y/o técnicas, tales como:

• Disponer de un Sitio o Portal Web comercial con herramientas de negocios en línea.
• Ofrecer a las personas una buena razón para visitar su sitio Web.
• Colocar la dirección de su sitio Web y las razones para visitarlo en todos lados.
• Asegurarse de que su sitio esté adecuadamente registrado en los buscadores.
• Lograr el intercambio de banners y/o enlaces con otros sitios web.
• Utilizar mecanismos de afiliación de otros sitios con pago de comisiones por ventas.
• Promocionar su sitio en medios de comunicación en Internet y tradicionales (tv, radio, prensa).

Conclusiones y recomendaciones

Este artículo ha tratado sobre algunos aspectos relacionados con la presencia de las empresas en la red Internet para lograr el éxito en el mercadeo y las ventas de sus productos y/o servicios, en lo que se ha llamado por algunos como la era digital. Se han dado a conocer algunas de las características de las empresas que logran una adecuada presencia en la Internet y que les permiten crear elementos diferenciadores de mercado frente a su competencia.

La red Internet nos permite lograr de manera eficiente, eficaz y efectiva, el posicionamiento de nuestras marcas y la penetración de nuevos mercados a los cuales no podríamos llegar con los mecanismos tradicionales de mercadeo y ventas debido a sus grandes costos operativos, haciéndolas así más productivas y rentables.

Ventajas de la Internet

Hacer uso de la red Internet trae grandes cantidades de ventajas y/o beneficios tanto para las empresas como para los clientes consumidores. Debemos actuar más temprano que tarde si queremos tener una presencia en la Internet que ayude a nuestras empresas a ser más competitivas y mejorar y/o mantener su posición en los mercados actuales y emergentes.

Existen diversas técnicas y estrategias a ser aplicadas para que la presencia de nuestra empresa en la Internet ayude al incremento de las ventas. A su vez, el uso de herramientas tecnológicas avanzadas y sencillas de manejar nos ayudarán a garantizar excelentes relaciones con los clientes, logrando mayor fidelidad a nuestras marcas y servicios para así aumentar nuestra rentabilidad.

Finalmente, si usted es un(a) profesional independiente, emprendedor(a), gerente o miembro de una organización de cualquier tipo (comercio, industria, gobierno, educación, deportes, ONG, etc.), en la cual tome o ayude a tomar decisiones que permitan a su empresa expandir sus horizontes para lograr una mayor competitividad y productividad, así como un alcance global, no dude en contactarnos dando clic aquí.

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