¿Cómo Optimizar el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción? – Guía Completa

El sector inmobiliario es uno de los más dinámicos y desafiantes en el mundo empresarial. La construcción de viviendas no solo implica ladrillos y cemento, sino también una estrategia comercial sólida que garantice el retorno de la inversión. En este contexto, el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción juega un papel crucial.

En la era digital actual, las empresas de construcción enfrentan desafíos únicos. La competencia es feroz y los consumidores están más informados que nunca. Por lo tanto, es esencial comprender y adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado.

A través de nuestra larga experiencia colaborando con diversas empresas de construcción, hemos identificado patrones y desafíos comunes que enfrentan en su ciclo comercial, que explicaremos en este artículo.

¿Qué es el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción?

En términos generales, los proyectos de construcción de viviendas unifamiliares típicamente implican los siguientes pasos que constituyen lo que llamamos como el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción:

• Adquirir el Lote o Terreno
• Crear el Diseño del Proyecto Inmobiliario
• Buscar las alianzas financieras
• Solicitar los Permisos ante los entes públicos
• Comenzar la etapa de Pre-Venta
• Lograr el Punto de Equilibrio
• Comenzar la Construcción
• Pasar a la Etapa de Venta
• Realizar las entregas de los inmuebles
• Pasar a la etapa de Posventa

¿Por qué acelerar la Captación de Prospectos?

Observando el ciclo explicado en el punto anterior, se deduce que es fundamental realizar la captación de prospectos compradores lo antes posible por las siguientes razones:

• Punto de Equilibrio: Acelerar la preventa para lograr antes el Punto de Equilibrio y así poder comenzar a construir.
• Entregas: Lograr la venta total cuanto antes, una vez avanzada la construcción, para terminar el proyecto con mejor rentabilidad.
• Costo de Oportunidad: Cuanto antes se termine un proyecto, más rápido se puede comenzar uno nuevo.
• Rentabilidad: A mayor duración del ciclo comercial del proyecto, mayores gastos fijos, lo que impacta negativamente a la rentabilidad

¿Por qué es importante el Posicionamiento de la Marca?

En la medida en que el público conoce las buenas referencias de una empresa constructora, tiende a aceptar mejor sus proyectos inmobiliarios, y eso comienza por el posicionamiento de su marca en la mente de dichos compradores. Esto abarca dos aspectos:

• La Constructora: Si se reconoce la reputación y trayectoria de la constructora, habrá más interés por comprar.
• Cada Proyecto: Si se posiciona el Nombre del Edificio entonces resonará más el proyecto y funcionará mejor el Boca a Boca.

¿Qué pasa con los Costos de Promoción?

Para lograr vender los inmuebles dentro del Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción, las constructoras realizan inversiones en la promoción de los mismos a través de diversos medios, lo que implica tomar en cuenta lo siguiente:

• Eficiencia de los Medios: No necesariamente un medio muy conocido genera la mayor cantidad de prospectos.
• Eficiencia de las Visitas: No necesariamente más visitas referidas por un medio particular representan más ventas.
• Dilema: El mejor punto geográfico para el proyecto (ubicación), no necesariamente es el más transitado.
• Error: Invertir en medios en los cuales no se capta al público objetivo para el tipo de proyecto (Perfil Ideal con base en prospectos y clientes ya existentes).

¿Por qué gestionar correctamente las Relaciones con los Clientes?

La gestión de las relaciones con los clientes es fundamental dentro del Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción por las siguientes razones importantes:

• Un cliente fiel está dispuesto a pagar un precio Premium por un producto porque valora la calidad de la relación
• Un cliente satisfecho actúa como evangelizador
• Las campañas de promociones emitidas en forma segmentada son más eficientes y personalizadas al público objetivo
• La venta es una relación de confianza
• Cada visitante a una sala de ventas ha costado mucho dinero y esfuerzo, además de ser un comprador potencial inmediato o a futuro
• Se debe detectar la Demanda No Satisfecha para tomar decisiones inteligentes a futuro (oportunidades de negocio)
• Un cliente insatisfecho lo dice a 10 personas, uno satisfecho se lo dice a 3
• Es más barato mantener un cliente satisfecho que lograr un nuevo cliente. Es más barato lograr un nuevo cliente que reconquistar un cliente perdido.

¿Por qué se debe tener un Equipo Humano sincronizado?

Las constructoras tienen personal en diversas áreas, desde las obras civiles hasta la administración y las ventas. Esto implica que el equipo humano de una constructora no necesariamente se encuentra siempre en el mismo lugar. Adicionalmente, un proyecto inmobiliario típicamente tiene una duración de alrededor de 2 años, en función de su tamaño. Es en referencia a esto que debemos tomar en cuenta la importancia de la sincronización del equipo humano de la constructora, por las siguientes razones:

• Para no depender de una promotora específica, es decir, para poder rotar las promotoras en los diversos proyectos comercializados sin tener impactos negativos.
• Para no cometer errores de comunicación al opcionar los inmuebles.
• Para mantener al equipo bien comunicado acerca de las incidencias posventa.
• Para que todos tengan un mismo discurso
• Para que las áreas de Ventas, Administración e Ingeniería no se comporten como Silos independientes.
• Para poder rotar gente que sustituya al personal no disponible.
• Para aumentar la eficiencia de todos al convertirse en un Equipo de Alto Rendimiento.

¿Por qué optimizar la gestión de reformas y posventa?

Las reformas a los inmuebles vendidos, durante su construcción, y la gestión de la postventa requiere tomar en cuenta los siguientes aspectos clave:

• Las reformas logran mejores ventas siempre y cuando estén bien documentadas y ejecutadas
• La posventa bien manejada permite aminorar el impacto de las fallas y mantener los niveles de satisfacción de los clientes
• Se deben manejar indicadores de gestión de las fallas para medir su impacto financiero (aminorar el castigo a la rentabilidad)

¿Por qué automatizar el proceso de Cotizaciones?

Como se explicó en el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción, existe la etapa de Preventa donde los compradores compran los inmuebles sobre planos, y por ende es el menor precio posible, así como la etapa de Venta, posterior al logro del punto de equilibrio que permite iniciar la construcción, donde cada mes los inmuebles van aumentando su valor en función del mercado y la inflación. Es por esto por lo que las cotizaciones de los inmuebles, que dependen de cada tipología, pueden variar continuamente sus precios, para lo cual se recomienda la automatización del proceso de cotizaciones, con las siguientes razones:

• Para llevar la documentación adecuada de los prospectos y su nivel de interés por los inmuebles
• Para tener una mejor rastreabilidad o histórico de las cotizaciones emitidas
• Para agilizar la emisión de cotizaciones personalizadas con los detalles del prospecto, fechas, validez, precios, entre otros.
• Para mejorar el proceso de gestión de las opciones de compra

¿Por qué exponer adecuadamente los proyectos?

Es fundamental dar a conocer las bondades y beneficios de los proyectos inmobiliarios por todos los medios disponibles, por las siguientes razones clave:

• Para dar a conocer los detalles de cada proyecto comenzando por sus elementos diferenciadores, beneficios para el comprador, etc.
• Para disponer de un portafolio de los proyectos activos en ventas.
• Para exponer la trayectoria de la constructora mostrando los proyectos anteriores para generar confianza y credibilidad.
• Para posicionar los proyectos y atraer nuevos prospectos.
• Para iniciar el proceso de la “Experiencia del Debo Tenerlo”.

¿Por qué Pescar donde están los Peces?

Con esta frase nos referimos al hecho de que la exposición de los proyectos inmobiliarios debe tomar lugar en aquellos medios y ubicaciones donde realmente se encuentre su público objetivo, que corresponde a los perfiles y segmentos de potenciales compradores en función de sus características demográficas, socioeconómicas y psicográficas. Las razones clave son:

• Para no gastar los presupuestos de promoción ineficientemente.
• Para atraer a los “clientes ideales” en función de la segmentación de los proyectos inmobiliarios.
• Para optimizar el “Embudo de Conversión”.
• Para lograr llegarles a su intimidad, con su permiso.
• Para atraerlos con los anzuelos correctos de acuerdo con su perfil.
• Para optimizar los costos de captación de prospectos.

¿Por qué Mejorar la Experiencia del Usuario?

A partir de que un cliente potencial conoce la marca, la empresa constructora y/o sus proyectos inmobiliarios, comienza lo que se conoce como la “Experiencia del Usuario”, que debe ser optimizada en función de los siguientes aspectos:

• Para aumentar el nivel de recordatorio de la marca
• Para diferenciarse de los competidores cercanos del segmento
• Para generar el deseo con base en la “Experiencia del Debo Tenerlo”
• Para lograr anécdotas que se propaguen en el boca a boca al aplicar un “Factor Wau”
• Para aumentar la Escalación gracias a la satisfacción del cliente

¿Cuáles son las necesidades y deseos de las empresas de Construcción?

Las necesidades y deseos básicos de las empresas de construcción son:

• Tiempo de Preventa: La eficiencia en la preventa es esencial. Si se tarda demasiado en alcanzar el punto de equilibrio, los costos aumentan y la rentabilidad disminuye. Es vital que los potenciales compradores conozcan y visiten los proyectos rápidamente.
• Presencia Digital: En la era digital, tener un sitio web no es suficiente. Las empresas necesitan una estrategia digital integral que atraiga y convierta a los visitantes en clientes potenciales.
• Inversión Publicitaria: No se trata solo de gastar dinero en publicidad, sino de asegurarse de que esa inversión genere un retorno tangible. Es crucial analizar y optimizar constantemente la eficiencia de los canales publicitarios.
• Diferenciación: En un mercado saturado, destacarse es esencial. Las empresas deben ofrecer algo único, ya sea en diseño, servicios o en su enfoque de marketing.

Entonces, ¿Qué objetivos se deben lograr?

El foco principal del Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción, debe ser el logro de los siguientes objetivos:

• Mejorar la Venta, al menor costo posible, en el menor tiempo.
• Aumentar la Rentabilidad disminuyendo los factores que la castigan
• Asegurar el recordatorio positivo de la Marca (Constructora y Proyectos)
• Lograr una base de datos de prospectos y clientes, bien segmentada, que permita optimizar el proceso comercial haciendo uso de metodologías y tecnologías adecuadas.
• Aumentar el alcance geográfico de la prospección
• Garantizar la satisfacción de los clientes existentes
• Disponer de un Equipo Humano de Alto Rendimiento

¿Qué es el Ciclo de Ventas de Negocios Online?

Hoy en día, dar a conocer las marcas, empresas constructoras y proyectos inmobiliarios a través de internet es imprescindible para lograr el mejor Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción. Por esta razón hay que conocer el Ciclo de Ventas de Negocios Online, que es el siguiente:

• Captación: En esta etapa usamos las plataformas digitales más importantes para Captar la atención de tus clientes ideales; comenzando con las redes sociales más conocidas, los buscadores más utilizados como Google, el manejo de videos en línea, las plataformas de geolocalización y, en forma muy práctica para los prospectos, las herramientas de mensajería instantánea como WhatsApp o Messenger.
• Conversión: Llevamos a los prospectos desde los lugares de captación hacia tu territorio para Convertirlos en clientes. Eso es en el portal web de la constructora y, primordialmente para los proyectos inmobiliarios, las páginas de aterrizaje. Allí expondremos los beneficios, las características y las ventajas de sus inmuebles en venta con el fin de satisfacer las necesidades y deseos de esos clientes potenciales, persuadiéndolos a realizar el contacto o la acción de compra.
• Fidelización: Una vez convertidos los prospectos en clientes, viene la etapa de Fidelización. Para ello usamos plataformas de gestión de clientes en línea (CRM), donde podrás planificar y controlar a tu equipo de ventas. A su vez, activamos campañas de email marketing, para aumentar la curva de la confianza, y el interés en lo que ofreces, nutriendo a los clientes con publicaciones de valor agregado y recordatorio de marca.
• Escalación: Una vez que se ha logrado la satisfacción de los clientes existentes, llevándolos a ser fans de tu marca, estamos listos a Escalarlos para que continúen comprando inmuebles como inversión o para que les recomienden como la mejor constructora, influyendo en su entorno a favor de tu marca. Para ello, nuestro equipo hace uso de múltiples herramientas digitales y reportes analíticos para maximizar los resultados.

¿Qué es el Embudo de Conversión?

En el mundo de las ventas en Internet y con las herramientas digitales que podemos proveerte, puedes captar la Atención de tus prospectos, hacer que te Consideren como la mejor opción, lograr que te Compren, satisfacer sus deseos y necesidades para Retenerlos y finalmente llevarlos a un nivel donde adoren tu marca y la Promocionen por ti. A este proceso lo llamamos el Embudo de Conversión. La clave está en conocer y disponer de las herramientas más adecuadas, en cada una de las fases de este Embudo de Conversión; aplicándolas asertivamente para llevar de la mano a tus clientes, en el camino que permitirá su máxima satisfacción y el mejor crecimiento de tus ingresos.

¿Qué Plataformas y Servicios de TecnoSoluciones.com se recomiendan para su Constructora?

Dentro de las plataformas digitales y servicios que TecnoSoluciones.com puede proveerle a las empresas constructoras para mejorar el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción y su Transformación Digital están los siguientes:

• TecnoInmuebles: Portales Web para Empresas de Bienes Raíces (Inmobiliarias y Constructoras).
• TecnoLanding: Páginas de Aterrizaje para campañas publicitarias de Proyectos Inmobiliarios.
• TecnoConsulting: Consultoría de Negocios y Mercadeo en Internet.
• TecnoSocial: Servicios de Social Media Management para la gestión de redes sociales.
• TecnoCRM: Automatización Ventas y Gestión de Relaciones con Clientes con la metodología de CRM.
• TecnoSupport: Centros de Soporte al Cliente En Línea para la posventa.
• TecnoLearning: Campus Virtuales para Capacitación En Línea que ayuden a la certificación de su equipo humano.
• TecnoMatic: Campañas de Emails con Automatización con base en el comportamiento y preferencias de los usuarios.
• TecnoSEO: Posicionamiento natural (orgánico) en los Buscadores como Google.
• TecnoAds: Campañas publicitarias pautadas en los medios sociales (Facebook, Instagram, etc) o en los buscadores (Google).
• TecnoCloud: Nube de Gestión de Documentos En Línea.
• TecnoIntranet: Automatización de Procesos de Gestión a través de una Intranet.
• TecnoHost: Nombres de Dominio y Servidores en Internet (Hosting)

¿Qué abarca la Consultoría de Proyectos y Negocios Digitales?

En función del alcance requerido para cada constructora, nuestros servicios de consultoría cubren los 4 ejes ce la Transformación Digital, que son:

• Conceptos: Conceptualizamos de manera apropiada tu caso de negocios y los pasos que requieres para llevar a cabo la correcta Transformación Digital en tu organización.
• Estrategias: Diseñamos las Estrategias Digitales de 360⁰ que apliquen de acuerdo con las prioridades de tus objetivos de negocios y logren la Transformación Digital.
• Metodologías: Desarrollamos metodologías acordes a cada caso, que sirvan para la implantación de las estrategias que diseñamos para tu organización. Además, formamos a tu equipo de trabajo.
• Tecnologías: Aplicamos las tecnologías digitales necesarias para implantar las estrategias y metodologías que se adapten a tu caso de negocios. Así podrás lograr la Transformación Digital en tu organización.

Ventajas de la Plataforma TecnoInmuebles para Constructoras

Dentro de las ventajas de la plataforma TecnoInmuebles en el Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción están las siguientes:

• Herramienta especializada para publicar proyectos de construcción.
• No requiere de expertos para su manejo.
• Basada en Formularios diseñados específicamente para Constructoras.
• Manejo de Videos, Galerías de Imágenes, Textos, etc.
• Clasificación Automática de Proyectos en Venta y Terminados.
• Estructura de presentación de los Edificios/Inmuebles conformada por:
  • Logo, Lema, Ubicación, Colores de la Marca del Edificio, Descripción Atractiva.
  • Galería de Imágenes de Fachadas y Zonas Comunes, con Iconografía.
  • Video de Presentación del Proyecto, Ficha de la Sala de Ventas.
  • Resumen de Zonas Comunes y Ambientes, Tipologías, Qué Tiene Cerca, Fecha de Entrega.
  • Tipos de Apartamentos con efecto Acordeón, Video de Visita Virtual, Galería de Imágenes, Planos de Planta y Descripción.
  • Mapa de Ubicación (Publicitario y de Google Maps), Instrucciones de Cómo Llegar y Video.
  • Galería de Especificaciones de Acabados.
  • Formulario de Solicitud de Cotización Automático por Tipo de Apartamentos y Proyecto.
  • Formulario de Solicitud de Múltiples Cotizaciones (Múltiples Proyectos y Apartamentos).
• Conexión a las Plataformas de Gestión de Clientes (CRM) y de Email Marketing.
• Conexión a Redes Sociales.

Conclusiones

El sector inmobiliario, siendo uno de los más dinámicos y desafiantes, requiere de una estrategia comercial robusta y adaptada a las demandas actuales del mercado. La era digital ha transformado la forma en que las constructoras interactúan con sus clientes potenciales y cómo se posicionan en el mercado.

• Importancia del Ciclo Comercial: El Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción es esencial para entender y optimizar cada etapa del proceso, desde la adquisición del terreno hasta la posventa. Cada paso tiene su relevancia y, si se gestiona adecuadamente, puede acelerar la rentabilidad del proyecto.
• Captación de Prospectos: Acelerar la captación es vital para alcanzar el punto de equilibrio rápidamente, lo que a su vez impacta directamente en la rentabilidad del proyecto.
• Posicionamiento de Marca: Una marca bien posicionada genera confianza en los compradores potenciales, lo que puede traducirse en ventas más rápidas y efectivas.
• Gestión de Costos de Promoción: Es crucial invertir de manera inteligente en promoción, asegurando que los medios y estrategias seleccionadas sean eficientes y lleguen al público objetivo deseado.
• Relación con los Clientes: Mantener una relación sólida y positiva con los clientes no solo garantiza ventas actuales, sino que también puede generar ventas futuras a través de referencias y recomendaciones.
• Sincronización del Equipo: Un equipo bien coordinado y sincronizado puede manejar desafíos de manera más efectiva, asegurando que el proyecto avance sin problemas.
• Gestión de Reformas y Posventa: Una gestión adecuada en estas áreas garantiza la satisfacción del cliente y minimiza los problemas postventa, lo que puede impactar en la reputación de la constructora.
• Automatización de Procesos: La automatización, especialmente en áreas como cotizaciones, puede mejorar la eficiencia y garantizar que los precios y ofertas estén siempre actualizados.
• Exposición de Proyectos: Presentar los proyectos de manera efectiva es esencial para atraer a los compradores adecuados y destacar en un mercado competitivo.
• Uso de Plataformas y Servicios Digitales: Las herramientas y servicios digitales, como los ofrecidos por TecnoSoluciones.com, pueden ser cruciales para optimizar el ciclo comercial, desde la captación de clientes hasta la posventa.

En resumen, para tener éxito en el mundo inmobiliario actual, las constructoras deben adoptar un enfoque holístico que abarque desde la estrategia digital hasta la gestión eficiente de cada etapa del ciclo comercial. Con las herramientas y estrategias adecuadas, las empresas pueden maximizar su rentabilidad y garantizar un crecimiento sostenible en el mercado.

Finalmente, si su empresa de construcción busca un aliado tecnológico que les apoye y les lleve de la mano en la optimización de su Ciclo Comercial de los Proyectos de Construcción, ¡Contáctenos ahora!