¿Cómo vender sus productos y servicios internacionalmente con un comercio electrónico? – PARTE I

Visión General

El mundo se ha convertido en un lugar más pequeño, en parte debido a Internet. Hoy en día su empresa puede vender internacionalmente a través de canales digitales como tiendas virtuales, blogs y redes sociales. En este artículo, exploraremos cómo puede hacerlo y qué es lo que debe tener en cuenta al prepararse para vender sus productos o servicios internacionalmente.

La importancia de tener una audiencia global es innegable. Cuando vende internacionalmente, tiene la oportunidad de llegar a nuevos clientes que buscan sus productos o servicios.

Como persona de negocios, es importante no solo vender en su mercado nacional, sino también en el extranjero. De hecho, según una investigación de la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill (UNC), solo el 20% de las pequeñas empresas con más de 250 mil dólares en ingresos exportan bienes o servicios fuera de sus fronteras nacionales, ¡y aún menos traen dinero a su propio país! Entonces, ¿cómo hacemos esto?

Con una plataforma digital de comercio electrónico puede acceder a un mercado global y tener la oportunidad de vender productos y servicios en todo el mundo. El crecimiento del comercio electrónico es constante, dando espacio a nuevos negocios, impulsando ingresos para empresas ya establecidas y creando más competencia entre las firmas.

Recuerde que, en este mundo globalizado, no importa la magnitud del negocio que usted tenga o la cantidad de empleados, las nuevas tecnologías le otorgan a cualquier empresa la oportunidad de comercializar sus productos o servicios internacionalmente.

Es posible que se pregunte: «¿Cómo puedo vender mis productos o servicios a nivel internacional?» La respuesta es simple: con una tienda de comercio electrónico.

Con Internet, nunca ha sido tan fácil vender sus productos y/o servicios a nivel internacional porque no necesita pasar por ningún intermediario como lo hacen las tiendas físicas tradicionales. ¡Esto significa que puede llegar a más clientes en todo el mundo que nunca!

Además, muchas personas prefieren comprar en línea en lugar de ir de compras a una ubicación física porque pueden comparar precios de diferentes minoristas en cualquier momento que lo deseen sin tener que viajar físicamente a ningún lugar (o esperar en la fila). Las compras en línea también permiten a las empresas acceder a las preferencias de sus clientes más fácilmente que si alguien los llamara directamente; lo que hace que este método sea ideal para pequeñas empresas que buscan formas de expandir su base de clientes sin tener demasiados costos generales asociados con la contratación de alguien a tiempo completo».

Ahora bien, para crear un comercio electrónico que le permita hacer ventas internacionales usted debe tomar en cuenta diversos aspectos que citamos a continuación:

Pasarelas de Pago

Una tienda virtual debe estar integrada con pasarelas de pago que le permitan a sus clientes realizar pagos tanto en la moneda nacional de su país como en monedas (divisas) internacionales.

Dependiendo del país dónde está la cuenta bancaria de su empresa y de las monedas o divisas aceptadas, las pasarelas de pago internacionales más utilizadas son:

• PayPal: Permite procesar tarjetas de crédito y transferir los pagos a su cuenta bancaria, que debe estar suscrita en alguno de los países donde dicha empresa tiene presencia. Requiere que los clientes se registren como usuarios para poder aceptar sus pagos con tarjetas de crédito o transferencias digitales entre cuentas de la propia plataforma. Usted debe poder demostrar que reside en el país donde maneja su cuenta bancaria. El costo de la transacción está compuesto por una parte fija y otra porcentual sobre el monto facturado, y varía según el origen de la cuenta que paga y la cuenta que recibe dicho pago (las transacciones con cuentas domésticas o locales son más económicas que las transacciones entre cuentas de diversos países). Permite además crear enlaces de pago personalizados para emitirlos por email o por mensajería instantánea. En general el costo de cada transacción cuando usted ya logra tener el dinero del pago en su cuenta bancaria varía según el país de la cuenta del pagador/receptor y puede ir desde el 3.4% hasta el 5.4% del monto facturado más el costo de la comisión fija que es el equivalente a 0.30 USD por transacción, por lo que debe tenerlo en cuenta dentro de sus costos operativos. Adicionalmente, si debido al origen de la cuenta del pagador versus el destino de la cuenta del receptor hay que realizar conversiones de divisas, el porcentaje adicional a la anterior ronda por entre el 4% y el 4.5% del monto facturado. Por todo esto, si quiere cubrirse contra todo esto en sus costos operativos, tendría que considerar alrededor de un 11% de costo para este tipo de transacciones a nivel global.
• Stripe: Permite procesar tarjetas de crédito y transferir los pagos a su cuenta bancaria, que debe estar suscrita en alguno de los países donde dicha empresa tiene presencia. Permite crear facturas virtuales con múltiples formatos y su propio logotipo, así como crear enlaces de pago en línea para emitirlos por email o por mensajería instantánea. En general el costo de cada transacción cuando usted ya logra tener el dinero del pago en su cuenta bancaria puede estar en torno al 2.9% (pago con tarjeta local) a 3.9% (pago con tarjeta internacional) del monto facturado más 0.30 USD de comisión fija, por lo que debe tenerlo en cuenta dentro de sus costos operativos.
• Zelle: Es ideal para aquellos comerciantes que tienen una cuenta bancaria en los Estados Unidos donde su banco está afiliado a este sistema ya que las transacciones no tienen ningún costo, por lo cual resulta ser la opción más rápida y económica posible.
• Transferencias Bancarias Cablegráficas (Wire Transfers): Dependiendo del monto facturado en la transacción, normalmente son la opción más costosa de todas ya que representa el cargo bancario fijo que tenga el banco de la persona que realiza el pago y el banco donde tiene su cuenta. En algunos casos este cargo fijo puede llegar a ser unos 45 USD por cada banco, por lo que de aceptar esta forma de pago debe informar al cliente que deberá cubrir estos costos bancarios para poder completar el envío de los productos y/o servicios asociados ya que recargarlos como costos operativos estándar puede resultar en un precio nada competitivo.
• Transferencias por Operadores Internacionales: Otra opción posible y más manual de recibir pagos internacionales es aceptar transferencias de efectivo a través de operadores como Western Union que cobran alrededor de 1% sobre el monto enviado más su estimado de tasa de cambio de la moneda de origen versus la moneda de destino.

Hay muchos otros factores a tomar en cuenta cuando se aceptan pagos en línea a través de pasarelas de pago digitales y muchas más opciones (menos conocidas) internacionales o nacionales. Escoger la más conveniente depende de su caso particular.

Adicionalmente, existen limitaciones sobre el tipo de productos y/o servicios que dichas pasarelas de pago aceptan como posibles para la venta, ya que algunos productos podrían representar el riesgo de incumplir las leyes, ser imitaciones, estar en el límite de lo legal de acuerdo a los países involucrados, etc.

Hacer uso de pasarelas de pago conocidas internacionalmente les dará más confianza a sus clientes al comprar artículos de su tienda en línea sabiendo que la transacción es segura.

Por otra parte, los proveedores de pasarelas de pago internacionales más conocidos le puede proveer un sistema de análisis antifraude que le permitirá sentir más seguridad en los pagos recibidos.

Pasarelas de Envíos

Además de lo relacionado con los pagos de los productos, otro factor importante a tomar en cuenta es el método de envío de los productos desde su país de origen hasta el destino del cliente. Esto implica cargos relacionados con el envío que pueden ser estimados con tablas manuales y/o en forma automática haciendo uso de pasarelas de cálculo de despachos relacionadas con los principales transportistas de paquetes nacionales o internacionales.

Cuando usted hace uso de un envío con un transportista terrestre nacional que no tiene una plataforma digital para emitir el cálculo de sus costos de envío, los montos pueden estar previamente tabulados en función de las distancias y los pesos/volúmenes de los productos a transportar.

Para el caso de las empresas de transporte internacional más conocidas, normalmente se instala una pasarela de envíos que realiza los cálculos automáticos comunicando en línea a dicho transportista los datos que requiere para dar el precio del envío. Dentro de estos datos típicamente se encuentra lo relacionado al peso y volumen de los productos, origen y destino de estos, y forma de empaque deseada para dicho despacho, es decir, por ejemplo, no es lo mismo consolidar todo en una caja grande que en múltiples cajas pequeñas. A su vez, no es lo mismo transportar productos que deben viajar refrigerados sin romper la cadena de frío, que productos de mercancía seca que no requieren de refrigeración.

Dentro de los proveedores más utilizados para los envíos a nivel internacional están:

• FedEx
• DHL
• UPS
• USPS (servicio postal dentro de los Estados Unidos)

Las tarifas que cobran cada uno de estos proveedores de transporte varían mucho de acuerdo con lo indicado antes. Por lo que no es tan fácil decir un rango de porcentajes específicos y lo mejor es que según lo que a usted le convenga en términos de su ubicación y la ubicación típica de sus clientes, negocie un acuerdo con dicho proveedor para obtener las mejores tarifas posibles en su caso.

Por otro lado, además del costo del propio flete, en el análisis de los envíos debe tomar en cuenta el costo de los impuestos de nacionalización y seguros involucrados de acuerdo con el país de destino, el tipo de producto para definir sus aranceles y en función de si su entrega será hasta la puerta de su cliente. Esto normalmente lo resuelve el proveedor de transporte dentro de sus tarifas adicionales, par lo cual le solicitará aclaratorias al respecto.

En el caso de que usted no comercialice productos físicos, sino productos digitales provistos directamente en internet o servicios que pueden realizarse en forma remota, lo relacionado con las pasarelas de envíos no será relevante en su caso.

Idiomas

Si usted va a vender productos o servicios internacionalmente debe tomar en cuenta los idiomas de los países donde sea más probable que se encuentren sus clientes potenciales.

Esto quiere decir que su plataforma de comercio electrónico debe permitirle manejar múltiples idiomas y a su vez, usted debe considerar una buena traducción a cada idioma que vaya a utilizar para todos los contenidos de su portal web, desde las páginas explicativas generales hasta las fichas de los productos, la estructura de navegación de la plataforma de comercio electrónico y los emails automáticos que emitirá dicha plataforma.

Al utilizar el idioma local de su cliente, esto les ayudará a sentirse más como en casa si visitan su sitio desde el extranjero.

Facturación y Tributación

En relación con las facturas internacionales, la primera ventaja para su competitividad es que en este tipo de ventas no aplica la tarifa del IVA ya que no son locales dentro de su país. Esto puede representar un alto porcentaje de ahorro para su cliente.

Lo ideal es que, si su organización va a internacionalizar sus ventas, cree empresas en diversos países según su conveniencia a nivel logístico, financiero, tributario y operativo, de tal forma que pueda darle la opción al cliente de realizar sus pedidos en la moneda (divisa) de cualquiera de los países donde haya constituido sus empresas, y facture dichos pedidos de acuerdo con las leyes de esos países.

Crear una empresa internacional en un país diferente al suyo puede ser muy complicado o sencillo dependiendo del país donde la vaya a crear. En algunos casos no se requiere ni siquiera que usted viaje a dicho país para crear la empresa y/o crear la cuenta bancaria asociada a la misma. De hecho, puede crear empresas que declaren sus impuestos locales mínimos si sus clientes no son de dicho país sino internacionales, aunque no necesariamente haya sido creada como una empresa extraterritorial (offshore). Lo más recomendable en estos casos es que se asesore con un abogado y un contador del país donde desee crear su empresa y cuenta bancaria.

A su vez, es fundamental que la plataforma de comercio electrónico le permita configurar en qué casos aplicará o no el IVA para los precios de sus productos y/o servicios, o cualquier otro tipo de impuesto o cargo adicional, en función del país de ubicación de su cliente y el país de facturación.

Finalmente, el mercado global no es una prueba obvia para todos los negocios; sin embargo, si usted está dispuesto a trabajar duro, dependiendo de sus metas de negocios y las circunstancias económicas, políticas y sociales de su país, puede ser la clave para ayudarle a crecer significativamente en ventas o depender menos de la vulnerabilidad de factores locales como la inflación u otros.

Si usted o su empresa están pensando en internacionalizar la venta de sus productos y/o servicios, ¡contáctenos ahora¡