Los vendedores convencionales deben tener unas características que muchos ya conocemos, como son: la espontaneidad, la disposición, la empatía, el orden, entre otras; pero esto no lo es todo. Vender estratégicamente también consiste en contar con una o varias estrategias de negocio que acompañen a tus vendedores estrella. Comprendiendo esto, vamos a ver cómo podemos construir una de ejemplo, paso a paso.
Las estrategias de las que estamos hablando, distribuidas por pasos establecidos y constituidas una seguida de la otra, suelen agruparse en algo conocido como embudo de conversión, siempre y cuando el objetivo sea ese: convertir o vender.
¿Cómo puedo construir un embudo de conversión para mi empresa o marca?
Comencemos abordando uno de ejemplo para que estés más claro al respecto. ¡Aquí vamos!
El embudo que podemos observar y que consta de 6 pasos es precisamente uno de conversión. El primer paso es la Atención, ya que es el más general y amplio. Seguido por la Consideración (el cliente ve nuestro producto como una opción), la Compra, la Retención (estrategias para que el cliente siga con nosotros) y la Promoción. Si llevas algún tiempo en ventas, ya lo debes conocer muy bien; y si no, es bueno que empieces a estudiarlo y a hacerlo parte de ti.
Conociendo el embudo anterior, ¿puedo implementar lo que quiera en mi embudo personalizado? Claro que puedes, pero eso no significa que este vaya a funcionar. Es decir, puedes construir tu embudo, pero después de haber conocido e implementado muchos otros, para tener muy claro qué harás, para qué lo harás, cómo lo harás, cuándo lo harás y lo más importante, a quién te dirigirás.
Si analizas bien el embudo anterior de conversión, podrás observar que el último paso no es la venta (o la compra, vista desde los ojos del comprador), sino la promoción. ¿Y por qué es esto así? ¿No puedo crear un embudo que desemboque simplemente en la fase de compra? Claro que sí, pero puedes sacarle más provecho al proceso. Porque, aunque queremos compradores, ¿queremos que su compra sea única o preferimos que se conviertan en clientes recurrentes? Seguramente prefieres la última opción, ¿verdad? Ahí está la respuesta. Esto quiere decir que, aunque los embudos suelan tener un desenlace, la idea no es que la fase termine ahí, sino que se continúe en un siguiente embudo.
¿Puedo hacer un embudo de lo que quiera? ¡Sí! Pero hazlo con calma y guiándote de algunos que ya estén hechos y tengan buena reputación. Ahora, sabiendo lo anterior, ¿consideras que puedes obtener los mismos resultados sin implementar un embudo de conversión?
Tu empresa puede crecer muchísimo más si actúas estratégicamente con el uso de embudos y de técnicas de mercadeo y ventas con la ayuda de profesionales y expertos en el área.
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